ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вы об этом все время знали

Учитесь на деле

"Победа"

Вы об этом все время знали. В этой книге вы, возможно, не найдете длясебя ничего такого, чего бы вы уже не знали из своего жизненного опыта. Чтомы пытались сделать, так это таким образом связать логику здравого смысла инаш житейский опыт, чтобы создать основу, полезную для размышлений идействий. Чем больше высказанные нами идеи соответствуют вашим знаниям исовпадают с вашей интуицией, тем лучше. За годы обучения нашему методуквалифицированных адвокатов и бизнесменов часто приходилось слышать: "Теперья знаю, что делал и почему это иногда срабатывало", а также: "Я знал, чтото, о чем вы говорили, правильно потому, что я сам это знал".

Учитесь на деле. Книга может помочь вам двигаться в обнадеживающемнаправлении. Овладение нашей методикой, а также то, что вы уже делали сами,помогут вам в дальнейшем обучении.

И все же никто не сможет дать вам умения, если вы не сделаете этогосами. Чтение учебника упражнений для полетов на канадских авиалиниях несделает вас физически годным для этого. Изучение книг по теннису, плаванию,езде на велосипеде или на лошади не сделает из вас эксперта. С переговорамидело обстоит точно так же.

"Победа". В 1964 г. один американец и его двенадцатилетний сын чудеснымсубботним днем наслаждались игрой в фризби (игра в "летающие тарелочки" --примеч. пер.) в Гайд-парке в Лондоне. В то время в Англии мало кто знал этуигру: собралась группа прохожих, наблюдавшая за этой странной игрой.Наконец, один из англичан подошел к отцу и сказал: "Простите, что помешал.Наблюдаю за вами четверть часа. Кто же выигрывает?"

В большинстве случаев спрашивать переговорщика, кто выигрывает, так жебессмысленно, как спрашивать, кто выигрывает в супружестве. Если вы зададитевопрос о вашем супружестве самому себе, вы сразу же проиграете в болееважных переговорах -- в выяснении того, в какую игру следует играть, какстроить ваши отношения друг с другом, каковы ваши общие и различные интересыи т. д.

В этой книге рассказывают о том, как "выиграть" эту важную игру -- какнаилучшим образом справиться со своими трудностями. Для того чтобы этотпроцесс шел гладко, он, конечно, должен давать существенные результаты;выигрывать, исходя из сути дела, возможно, не единственная цель, но,естественно, что и проигрыш -- это не ответ. И теория и практика показывают,что метод принципиальных переговоров в конечном счете дает существенныерезультаты, которые столь же хороши или даже лучше тех, что вы можетеполучить, используя любую другую переговорную стратегию. К тому же он болееэффективен и менее зависим от человеческих отношений. Мы считаем, что болеецелесообразно использовать этот метод, и надеемся, что вы считаете так же.

Конечно, это вовсе не означает, что легко изменить свои привычки,отделить эмоции от сути проблемы или убедить других в необходимостиразработки разумного решения вашей общей проблемы. Время от времени вампонадобится напоминать себе, что главное, чем вы должны овладеть, -- этонайти лучший путь для переговоров. Такой путь, который поможет вам избежатьнеобходимости делать выбор между удовлетворением от заслуженных результатови стремлением оставаться приличным человеком. Вы можете сделать и то идругое.