Психологическая война

Такая тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно ичтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можнобыстрее.

Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которыхведутся переговоры, написано немало. Вы должны осторожно относиться к такимна первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры -- увас, у них или на нейтральной территории. В отличие от общепринятой мудростииногда выгодно принять предложение встретиться на чужом поле. Они могутпочувствовать себя свободно и в большей мере быть открытыми для вашихпредложений. При необходимости вам будет легче уйти. Если, однако, выпозволите другой стороне выбрать окружение, примите во внимание, каков этотвыбор и какой эффект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, топочему. Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока илинизка, если нет места для конфиденциальной консультации с коллегой, тоимейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано с цельюспособствовать возникновению у вас желания быстрее закончить переговоры, азначит, делать уступки, если вы считаете, что окружающие обстоятельствамогут нанести ущерб переговорам, не колеблясь скажите об этом. Вы можетепредложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом местеи в другое время. В каждом случае ваша задача состоит в том, чтобы понятьпричины ваших неприятных ощущений, обсудить эту проблему с другой стороной,а затем в объективной и принципиальной манере условиться о более удобномокружении.

Личные нападки. Есть еще ряд уловок, к которым может прибегнуть другаясторона. Например, использовать устную либо иную информацию, чтобы выпочувствовали себя неудобно. Вам могут сделать замечание относительно вашейодежды или вида. "Похоже, вы не спали всю ночь. Плохи дела на работе?" Могуттакже намеренно задевать ваш статус, заставляя вас ждать или прерываяпереговоры для общения с другими; могут намекать, что вы несведущи. Васмогут не слушать и заставлять повторять то, что вы уже сказали; могутпреднамеренно избегать встречаться с вами глазами. (Простые эксперименты состудентами подтвердили неприятные ощущения, которые многие испытывают прииспользовании этой тактики, причем студенты даже не могут идентифицироватьпричину проблемы.) В любом случае выявление подобной тактики поможет свестик нулю ее эффект; четкая постановка вопроса способна предотвратить рецидив.

Обычная уловка "хороший парень -- плохой парень". Одна из формпсихологического давления, включающая в себя и обман, это обычная практика"хороший парень -- плохой парень". В своей абсолютной форме эта техникахорошо демонстрируется в старых фильмах о полицейских. Первый полицейскийугрожает подозреваемому судебным преследованием за многочисленныепреступления, сажает его под яркий свет, всячески притесняет и, наконец,уходит. Приходит "хороший парень", выключает свет, предлагает подозреваемомусигарету и извиняется за грубого полицейского. Он говорит, что хотел быизбавить подозреваемого от грубости и давления первого полицейского, но неможет этого сделать без помощи самого подозреваемого. Результат:подозреваемый рассказывает все, о чем знает.

Два человека, представляющие одну сторону на переговорах, могутразыграть подобную мизансцену. Один занимает жесткую позицию: "Эти книгистоят четыре тысячи долларов, и я не уступлю ни пенни". Его партнер выглядитогорченным и немного растерянным. Наконец, он вмешивается: "Фрэнк, тыпоступаешь неразумно. В конце концов всем этим книгам уже два года, хотя имии редко пользовались". Обращаясь к другой стороне с разумным видом, онговорит: "Вы можете заплатить три тысячи восемьсот долларов?" Уступканевелика, но выглядит почти как одолжение.

Обычная уловка "хороший парень--плохой парень" является формойпсихологического манипулирования. Если вы ее обнаружите, вас на нее невозьмут. Когда "хороший парень" делает свою подачу, задайте ему тот же самыйвопрос, который вы задали "плохому парню": "Я ценю тот факт, что выстараетесь быть разумным, но я все же хочу знать, почему вы считаете этуцену справедливой. В чем заключается ваш принцип? Я готов заплатить четыретысячи долларов, если вы меня убедите, что это самая справедливая цепа".

Угрозы. Угрозы являются самой бесчестной тактикой на переговорах.Кажется, что угрожать легко -- во всяком случае намного легче, чем выдвигатьпредложение. Для этого нужно всего несколько слов, и если они возымеютдействие, то и делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести кконтругрозам по увеличивающейся спирали и расстроить переговоры или дажеразрушить отношения.

Угрозы -- это давление. А давлением можно достичь как раз обратныхрезультатов: оно стимулирует давление с другой стороны. Вместо того чтобыоблегчить другой стороне принятие решения, это давление зачастую затрудняетего. В ответ на внешний нажим союз, комитет, компания или правительствомогут сомкнуть свои ряды. Умеренные и ястребы могут объединиться с цельюпротивостоять тому, что они воспринимают как попытку принудить их. Вопрос:"Должны ли мы принять это решение?" -- переходит в другой: "Должны ли мыуступать внешнему давлению?"

Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно:есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляетсяуместным обрисовать последствия действий другой стороны, подчеркните те,которые могут произойти независимо от вашей воли, но не те, которые могутслучиться под вашим влиянием. Предупреждение -- более законный метод посравнению с угрозами и не столь подвержено контругрозам. "Если мы невыработаем решения, средства информации будут, как мне представляется,настаивать на опубликовании всей этой неприглядной истории. В условияхтакого большого интереса общественности я не вижу законных путей, чтобыэтого не допустить. А вы?"

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны. Виной ситуации лучше всего использовать некоторые приемы с цельюнейтрализовать оказываемое на вас давление с помощью ложных угроз. Вы можетепроигнорировать их, относиться к ним как к несанкционированным, высказаннымслишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу. Кроме того, можноустроить так, что передавать вам эти угрозы будет казаться рискованнымделом. На одну из шахт, где один из авторов этой книги выступал посредником,поступил целый ряд фальшивых угроз, доставлявших много беспокойствакомпании. Они моментально прекратились, когда секретарь компании началаотвечать на все телефонные звонки следующим образом: "Ваш голосзаписывается. Какой номер вы набираете?"

Иногда угрозы можно обратить в свое политическое преимущество. Профсоюзможет объявить через прессу: "Управление настолько не уверено в своейправоте, что прибегает к угрозам". Однако самый лучший ответ на угрозудолжен опираться на принцип. "Мы подготовили серию контрприемов на каждую изобычных угроз управления. Тем не менее пока мы отложили наши действия, чтобыусловиться с вами о том, что угрозы не являются конструктивнойдеятельностью, которой мы как раз сейчас должны заняться". Или: "Я ведупереговоры, исходя только из принципов, из сути проблемы. Моя репутацияпостроена на том, что я не отвечаю на угрозы".


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь