Преднамеренный обман

Возможно, самой распространенной формой грязных методов являетсяискаженное представление фактов, полномочий или намерений.

Фальшивые факты. Самая старая из переговорных уловок состоит в том,чтобы сделать заведомо ложное утверждение. "Эту машину водила маленькаяпожилая леди из Пасадены со скоростью не более 35 миль в час; машина прошлатолько пять тысяч миль". Опасность быть обманутым здесь вполне реальна. Чтовы можете сделать?

Отделите людей от проблемы. Если у вас нет серьезных причин доверятькому-нибудь, не делайте этого. Это не означает, что вы должны назвать еголжецом: скорее это означает, что переговоры должны продолжиться, но уже бездоверия. Не позволяйте никому использовать ваши сомнения для личной атаки.Ни один продавец не продаст вам часы или машину просто в обмен наутверждение, что у вас есть деньги в банке. Как продавец обычно проверяетваш кредит ("потому, что вокруг так много людей, которым нельзя доверять"),так и вы вправе сделать то же самое в отношении утверждений другой стороны.Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что выбудете обмануты.

Неясные полномочия. Представители другой стороны могут заставить васповерить, что они, как и вы, наделены всеми полномочиями идти на компромисс,хотя на самом деле это не так. После того как на вас нажимали изо всех сил инаконец выработано, как вы предполагаете, твердое соглашение, они объявляют,что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта техника предназначена длятого, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".

В такую ситуацию лучше не попадать. Если только вы обладаетеполномочиями делать уступки, вы, а не другая сторона их и будете делать.

Ошибкой было бы считать, что у другой стороны есть полномочия толькопотому, что она ведет с вами переговоры. Страховой агент, адвокат илиторговец могут заставить вас поверить, что ваша гибкость равна гибкостидругой стороны. Однако затем вы обнаруживаете, что документ, который выпринимали за соглашение, на самом деле будет использован другой стороной вкачестве основания для дальнейших переговоров.

Прежде чем начать игру в поддавки, удостоверьтесь насчет полномочийдругой стороны. Вполне правомерно спросить: "Каковы ваши полномочия в данныхпереговорах?" Если ответ неясен, вы можете выразить желание поговорить скем-нибудь, кто действительно полномочен решать, или дать ясно понять, чтовы и ваша сторона резервируете за собой такую же свободу пересмотреть любойпункт соглашения.

Если они вдруг действительно заявят, что относятся к соглашению,которое вы воспринимали как таковое, как к основе для дальнейшихпереговоров, настаивайте на взаимности. "Хорошо. Мы будем рассматривать егокак совместный проект, который ни к чему не обязывает обе стороны. Выпосоветуйтесь с вашим начальником, а я посплю на нем; может быть, мнеприснятся какие-то изменения, которые я предложу вам завтра". Или вы можетесказать: "Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, я буду егопридерживаться. В противном случае каждый из нас должен иметь правопредложить изменения".

Сомнительные намерения. Если намерение другой стороны выполнятьсоглашение сомнительно, часто вполне возможно включить в само соглашениепункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Предположим, вы адвокат, представляющий интересы жены при разводе. Вашаклиентка не уверена, что муж будет платить алименты на ребенка, хотя онможет и согласиться. Время и энергия, которые нужно потратить на хождение всуд, могут побудить ее отказаться от усилий. Что вы можете сделать?Поставьте перед другой стороной вопрос и используйте ее протесты дляполучения гарантий. Вы можете сказать адвокату мужа: "Послушайте, мояклиентка опасается, что алименты на ребенка просто не будут выплачиваться.Может быть, вместо ежемесячных выплат было бы лучше выдать ей акции?"Адвокат может ответить: "Моему клиенту можно полностью доверять. Мы изложимв письменном виде, что он будет выплачивать алименты регулярно". На что выможете сказать: "Дело не в доверии. Вы уверены, что ваш клиент будетплатить?" -- "Конечно". -- "На сто процентов?" -- "Да, на сто процентов"."Тогда вы ничего не будете иметь против условного соглашения. Ваш клиентсогласится на алименты. А мы ставим условие: если из-за какой-тонепредвиденной причины, возможность которой вы сводите к нулю, он не сможетзаплатить дважды, моя клиентка получит акции (минус, конечно, та сумма,которая уже выплачена) и ваш клиент избавляется от ответственности заалименты". Возразить адвокату мужа будет трудно.

Неполное раскрытие фактов не является обманом. Преднамеренный обманотносительно фактов или намерений значительно отличается от неполногораскрытия чьих-то замыслов. Хорошие, честные переговоры не требуют полногораскрытия замыслов. Возможно, лучший ответ на вопрос: "Какую самую большуюцену вы бы уплатили, если бы были вынуждены?" -- был бы что-то вроде:"Давайте не будем подвергать себя такому сильному соблазну вводить взаблуждение. Если вы думаете, что соглашение невозможно и что мы зря тратимвремя, может лучше доверить наши замыслы какой-нибудь надежной третьейстороне, которая затем сможет сказать нам, существует ли вообще какая-нибудьобласть для возможного соглашения". В таком случае можно действовать сполным беспристрастием относительно нераскрытой информации.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь