ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..."

Начало

Как вы договариваетесь о правилах игры?

Отделите людей от проблемы

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Изобретайте взаимовыгодные варианты

Настаивайте на использовании объективных критериев

Некоторые распространенные приемы тактики уловок

Преднамеренный обман

Фальшивые факты

Неясные полномочия

Сомнительные намерения

Неполное раскрытие фактов не является обманом

Психологическая война

Стрессовые ситуации

Личные нападки

Обычная уловка "хороший парень--плохой парень"

Угрозы

Тактика позиционного давления

Отказ от переговоров

Экстремальные требования

Растущие требования

Тактика затвора

Неуступчивый партнер

Рассчитанная задержка

"Берите или не берите"

Не будьте жертвой

Принципиальные переговоры -- хорошее дело, но как быть, если другаясторона обманывает вас или пытается вывести из равновесия? И если требованияувеличиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения? Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых людимогут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемовизвестны всем. Их шкала широка -- от обманов и оскорблений, наносящихпсихологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными,неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичькаких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактикаможет быть названа торгом уловок.

Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок,большинство из них реагирует двумя способами. Первая обычная реакциязаключается в том, чтобы смириться с таким положением. Неприятно раскачиватьлодку. Вы можете поделиться с представителями другой стороны своимисомнениями или рассердиться и пообещать себе никогда больше не иметь с нимидела. А сейчас вы надеетесь на лучшее и молчите. Большинство реагируетименно так. Люди надеются, что, если они уступят на сей раз, другая сторонабудет умиротворена и не потребует большего. Иногда это случается, но чащенет. Именно таким образом Невилл Чемберлен, британский премьер-министр,ответил в 1938 г. на переговорную тактику Гитлера*1.

Чемберлен думал, что соглашение уже готово, но после этого Гитлеружесточил свои требования. В Мюнхене Чемберлен, надеясь избежать войны,продолжал эту линию. Год спустя началась вторая мировая война.

Вторая стандартная реакция состоит в том, чтобы отвечать тем же. Есливедущие с вами переговоры начинают с возмутительно высоких запросов, вывыдвигаете противоположный вариант. Если они пытаются обмануть вас, выделаете то же самое, если выступают с угрозами, вы выдвигаете контругрозы.Если они "запирают" себя в какой-то позиции, вы становитесь в еще болеежесткую позицию. В конце концов одна из сторон сдается или, что происходитчаще, переговоры прерываются.

Такая тактика уловок предосудительна, ибо не отвечает требованиювзаимности. Она предназначена для использования лишь одной стороной; другаясторона предположительно не должна о ней знать либо, как ожидается, должнаотноситься к этому терпимо. Ранее мы утверждали, что эффективным ответом наодностороннее предложение, касающееся существа вопроса, является выяснениезаконности принципа, который отражает данное предложение. Тактика уловок насамом деле является односторонним предложением, касающимся процедурыпереговоров, игры, в которой должны участвовать обе стороны.

Как вы договариваетесь о правилах игры?

Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилахигры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее:

1) выявить сам факт использования этой тактики;

2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т. е.вести переговоры именно по этому поводу.

Вы должны знать, что происходит, чтобы иметь возможность предпринятькакие-то меры. Научитесь опознавать специфические уловки, которые означаютобман и направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те,которые закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простоевыявление такой тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станеточевидным, что ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиятьна ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы.

После того как вы убедились в том, что другая сторона используеттактику уловок, обсудите этот вопрос с вашими оппонентами. "Послушай, Джо, ямогу ошибаться, но у меня такое ощущение, что ты и Тед играете в обычнуюигру "плохой парень -- хороший парень". Если вы хотите уступок с моейстороны, чтобы исправить какое-нибудь несоответствие, просто скажите мне обэтом". Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но изаставляет другую сторону беспокоиться о том, что вы можете прерватьпереговоры. С вашей стороны может оказаться достаточным просто поднятьвопрос об этой тактике, после чего уловки могут прекратиться.

Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит ещеодной, более важной, цели -- дать вам возможность обсудить правила игры. Этобудет третий шаг. Такое обсуждение концентрируется на процедуре, а не насуществе дела, однако задача состоит в том, чтобы достичь разумногосоглашения (на этот раз о процедуре) эффективно и на дружеской основе.Неудивительно, что и метод остается тем же.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь