Обдумайте процедуру одного текста

Если ваши собственные усилия перевести игру из позиционного торга впринципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно, обратитесь кпомощи третьей стороны. Проблема, перед которой вы оказались, может бытьпроиллюстрирована простым примером переговоров между мужем и женой,планировавшими построить новый дом.

Жена воображает двухэтажный дом с камином и окном-"фонарем". Мужмечтает о современном доме в стиле ранчо с небольшим кабинетом для себя игаражом с подсобным помещением. В процессе переговоров они задают друг другумножество вопросов типа: "Как ты представляешь себе гостиную? Тыдействительно настаиваешь, чтобы было так, как ты хочешь?" В результатеобсуждения вырисовываются два жестких различающихся плана. Они просятархитектора подготовить первые наметки, а затем и более детальные планы,которые еще больше укрепляют их отдельные позиции. В ответ на требованиежены проявить немного гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража наодин фут. В ответ на его настойчивый призыв пойти на уступки женаотказывается от задней веранды, которую она всегда хотела, но которой дажене было на ее плане. Каждый из них доказывает преимущество своего плана вотличие от плана другого. В процессе обсуждения задеваются чувства и общениестановится трудным. Ни одна из сторон не хочет пойти на уступки, ибо это,вероятнее всего, повлечет за собой новые просьбы о дальнейших уступках.

Это классический пример позиционного торга. Если вы сами не можетеперейти к поискам решения, исходя из существа проблемы, возможно, этосделает третья сторона? Легче, нежели кому-то, прямо повлеченному в дело,это удастся посреднику, который может отделить людей от проблемы и направитьдискуссию по пути выявления интересов и вариантов. В дальнейшем посредникможет предложить какую-то непредвзятую основу для устранения разногласий.Третья сторона может также отделить процесс изобретения вариантов отпроцесса принятия решений, уменьшить число решений, необходимых длядостижения соглашения, и помочь сторонам понять, что именно они получатпосле того, как решат проблему. Процесс, предназначенный для того, чтобытретья сторона смогла все это осуществить, называется процедурой одноготекста.

В переговорах между мужем и женой на помощь приглашается независимыйархитектор, ему показывают последние планы, отражающие позиции супругов. Некаждая третья сторона может повести себя разумно. Один архитектор может,например, попросить стороны прояснить свои позиции, оказывать на нихдавление, чтобы они пошли на серию уступок, и тем самым способствовать тому,что эмоционально они почувствуют еще большую привязанность к своимконкретным вариантам решения вопроса. Однако архитектор, использующийпроцедуру одного текста, будет вести себя по-другому. Вместо того чтобырасспрашивать клиентов о позициях, он прежде разберется в их интересах. Онвыяснит, не каких размеров "фонарь" хочет жена, а почему она его хочет: "Этоокно для утреннего или вечернего солнца? Вы хотите смотреть из него или внего заглядывать?" Он спросит мужа: "Для чего вам гараж? Что вам нужно тамхранить? А что вы хотите делать в своем кабинете - читать, смотретьтелевизор, развлекать друзей? Когда вы собираетесь его использовать -- втечение дня, в выходные дни, по вечерам?" И так далее.

Архитектор дает понять, что он не просит супругов отступиться от своихпозиций. Скорее он ищет возможность выработать для них рекомендации, но дажеи это не совсем так. На этой стадии он просто пытается узнать все, чтоможно, об их нуждах и интересах.

Впоследствии архитектор составляет список интересов и нужд обоихсупругов (утреннее солнце, открытый камин, удобное место для чтения, местодля мастерской, помещение для снегоочистителя и средних размеров машины ит.д.). Он просит каждого из супругов сделать критические замечания и внестипредложения. Трудно идти на уступки, критиковать легко.

Спустя несколько дней архитектор возвращается с приблизительнымпоэтажным планом: "Лично я недоволен им, однако перед тем, как работать надним дальше, я хотел бы выслушать ваши замечания". Муж может сказать: "Чтоздесь неправильно? Ну прежде всего ванная находится слишком далеко отспальни. Не вижу достаточно места для моих книг. А где будут спатьостающиеся на ночь гости?" Жена вносит свои предложения относительнопредварительного проекта.

Через короткое время архитектор снова приходит со вторым проектом иопять просит сделать критические замечания: "Я тут постарался справиться спроблемами ванной комнаты и книг. У меня есть также идея использовать вашкабинет как дополнительную спальню. Что вы думаете по этому вопросу?" Помере того как план принимает ясные очертания, каждый из супругов будетобсуждать самые важные для него или для нее вопросы, а не отвлекаться напустяки. Не идя на уступки, жена хочет быть уверенной, что архитекторполностью понимает ее основные запросы. Ни один из проектов ни к чему необязывает участников обсуждения, даже архитектора. Поиск увязки интересов впределах финансовых возможностей отделен от процесса принятия решения иосвобождает от боязни слишком поспешно взять на себя какое-то обязательство.Муж и жена не испытывают необходимости отказаться от своих позиций, онитеперь сидят бок о бок, по крайней мере фигурально, и вместе критикуютвырисовывающийся план, помогая архитектору подготовить рекомендации, которыеон позже им представит.

И так дело идет дальше: появляется третий план, четвертый, пятый.Наконец, в момент, когда архитектор почувствует, что больше не сможетулучшить проект, он может сказать: "Вот лучшее, что я могу сделать. Япопытался, насколько мог, совместить ваши различные интересы. Многие изпроблем я разрешил, используя стандартные архитектурные и инженерныерешения, а также профессиональные оценки, которые сюда подходили. Вот чтополучилось. Я советую вам принять этот план".

Каждый из супругов должен теперь принять одно решение: да или нет.Принимая решение, они теперь точно знают, что получат в итоге. Иположительный ответ одного теперь может быть поставлен в зависимости от "да"другого. Процедура одного текста не только уводит игру в сторону отпозиционного торга, но и в значительной мере упрощает процесс изобретениявариантов и совместного решения по поводу одного из них.

Кто может сыграть роль архитектора на других переговорах? Вы можете вкачестве посредника пригласить третью сторону. А в переговорах, в которыхучаствует более двух сторон, третьей стороной может, естественно, статьучастник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самогосоглашения, а не в конкретных его условиях.

Во многих переговорах этим посредником можете стать вы. Предположим, высбываете продукцию завода и договариваетесь о большом заказе с покупателем,который представляет фирму по производству пластиковых бутылок. Покупательхочет, чтобы для него сделали специальный сорт пластика, а завод, который выпредставляете, испытывает сомнения относительно целесообразностипереоборудования, необходимого для выполнения данного заказа. Ваша задачасостоит в том, чтобы заключить само соглашение между покупателем ипроизводителем, а не заботиться о конкретных его условиях. Или, скажем, выможете быть юрисконсультом у сенатора, который больше озабочен тем, чтобыпрошел определенный законодательный акт об ассигнованиях, а не тем, будетвыделено десять миллионов долларов или одиннадцать. Или, например, выменеджер, пытающийся решить проблему, относительно которой двое вашихподчиненных предпочитают различный курс действий; вы больше озабочены тем,чтобы принять решение, с которым примирятся оба, а не выбором одной изальтернатив. В каждой из этих ситуаций, хотя вы и являетесь активным ихучастником, в ваших интересах выступить в качестве посредника и применитьпроцедуру одною текста. Будьте посредником в вашем собственном диспуте.

Возможно, самая показательная процедура одного текста была проведенаСоединенными Штатами в Кэмп-Дэвиде в сентябре 1978 г., когда они выступилипосредником между Египтом и Израилем. Соединенные Штаты выслушали обестороны, подготовили проект, с которым никто не согласился, попросилистороны сделать практические замечания, усовершенствовали проект несколькораз, пока не почувствовали, что не могут сделать его лучше. Спустятринадцать дней и после рассмотрения примерно двадцати трех проектовСоединенные Штаты подготовили текст, который и решили рекомендоватьсторонам. Когда президент Картер представил документ, Израиль и Египетприняли его. В качестве технического приема, позволившего ограничить числорешений, уменьшить неопределенность каждого из решений и предоставитьжесткую привязанность сторон к своим позициям, этот прием сработал оченьхорошо.

Процедура одного текста очень помогает двухсторонним переговорам спосредником. Она почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров.Сто пятьдесят держав, например, не могут конструктивно обсуждать стопятьдесят различных предложений. Не могут они и идти на уступки независимоот взаимных уступок всех остальных. Им нужен какой-то метод, чтобы упроститьпроцесс принятия решений. Процедура одного текста служит этой цели.

Для того чтобы начать использовать процедуру одного текста, не нужночьего-то согласия. Просто подготовьте проект и отдайте его на суд критики. Иопять же вы можете поменять игру, просто начав новую. Даже если другаясторона не хочет разговаривать с вами непосредственно (или наоборот),представить проект может третья сторона.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь