Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее

Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте ее. Но и непринимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите заэтой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путяхих оптимизации.

Скажем, вы представляете ассоциацию учителей, проводящих забастовку вцелях повышения зарплаты и учета трудового стажа в качестве единственногокритерия для увольнения. Совет попечителей предложил тысячедолларовуюнадбавку, которая производится по его решению, плюс сохранение за собойправа решать, кто будет уволен. Покопайтесь в этой позиции для выявленияподспудных интересов. "Что именно в бюджете может возместить повышениезарплаты в штатном расписании больше, чем на тысячу долларов? Чем вызваножелание сохранить полный контроль над увольнениями?"

Предположите, что каждая из занимаемых вашими оппонентами позицийявляется искренней попыткой обратиться к основным нуждам каждой из сторон:спросите их, как можно решить данную проблему. Отнеситесь к их позиции как копределенному подходу и объективно рассмотрите, насколько он отвечаетинтересам сторон и как может быть улучшен в пользу этих интересов. "Каксможет надбавка в тыячу долларов по решению совета конкурировать с зарплатойв других школах нашей местности и таким образом обеспечить наших учениковвысококвалифицированными учителями?" "Как вы можете убедить учителей, чтоваши суждения относительно увольнений будут справедливы? Мы верим, что вылично будете справедливы, но что будет, если вы уйдете из совета? Как мыможем поставить нашу дальнейшую жизнь и благосостояние семей в зависимостьот потенциального произвольного решения?"

Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другойстороны. "Чем вы обосновываете справедливость тысячедолларовой надбавки?Основана ли она на примере других школ или на сумме, которую получаютучителя со сравнимой квалификацией?" "Считаете ли вы, что самые неопытныеучителя города должны увольняться первыми или, наоборот, самые опытные,которые, конечно, имеют и большую зарплату?"

Для того чтобы направить внимание партнеров по переговорам насовершенствование предложенных вариантов, попробуйте обсудить с нимигипотетически, что произойдет, если одна из их позиций будет принята. В 1970г. американский адвокат получил возможность проинтервьюировать президентаЕгипта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. Он спросил Насера:"Что вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?" Насер ответил: "Ушла!"

"Ушла?" -- спросил адвокат.

"Ушла с каждого дюйма арабской территории".

"Без всякой сделки? И ничего от вас?" -- спросил американецнедоверчиво.

"Ничего. Это наша территория. Она должна пообещать уйти", -- ответилНасер.

Тогда американец спросил: "А что случится с Голдой Меир, если завтраутром она появится на израильском радио и телевидении и скажет: "От имениизраильского народа я настоящим обещаю уйти с каждого дюйма территории,оккупированной в 67-м: с Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима,Голанских высот. И я хочу, чтобы вы знали, я не получила никакихобязательств ни от кого из арабов"".

Насер рассмеялся: "О, у нее действительно будут дома неприятности!"

Понимание того, какой нереалистический вариант Египет предлагаетИзраилю, возможно, способствовало тому, что позже в тот день Насер заявил остремлении прекратить огонь в войне на истощение.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь