Когда другая сторона занимает сильные позиции

Если у другой стороны есть пушки, вы, конечно, не хотите превратитьпереговоры в орудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическомили экономическом, тем большие преимущества вы получите, если будете вестиречь о сути проблемы. Особенность ситуации, когда у них есть мускулы, а увас лишь принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастсяустановить для принципа, тем в лучшем положении вы будете.

Обладание хорошей НАОС может помочь вам в переговорах об особенностяхпроблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы тем самым превратите своиресурсы на переговорах в эффективные возможности. Используйте знания, время,деньги, людей, связи и ум для получения наилучшего для вас решениянезависимо от согласия другой стороны. Чем легче вы относитесь к возможнойперспективе уйти с переговоров, тем больше ваша способность повлиять на ихрезультат.

Таким образом, разработка вашей НАОС не только дает вам возможностьопределить минимально приемлемое для вас соглашение, она, возможно, повыситэтот минимум. Разработка своей НАОС может быть самым эффективным курсомдействий, которые вы можете предпринять, имея дело с более сильнымсоперником.

ЧАСТЬ 3. "ДА, НО..."

Глава 7.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ?

(примените "переговорную джиу-джитсу")

Начало

"Переговорная джиу-джитсу"

Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее

Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы

Превратите нападение на вас в атаку на проблему

Задавайте вопросы и делайте паузу

Обдумайте процедуру одного текста

Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла

Коротко о деле

"Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав".

"Мы ценим то, что вы для нас сделали"

"Нас интересует справедливость"

"Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистическихинтересов и силы, а полагаясь на принципы"

"Доверие -- это другое дело"

"Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильностифактов?"

"На каких принципах строятся ваши действия?"

"Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите"

"Позвольте поговорить с вами позже еще раз"

"Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в пониманииваших рассуждений"

"Одно справедливое решение может заключаться в..."

"Если мы договоримся... Если мы не договоримся..."

"Мы будем рады уехать, когда вам удобно"

"Иметь с вами дело было приятно"

Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной,эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочетв ней участвовать? Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они могут заявить освоей позиции в недвусмысленных терминах. Вы можете быть заняты разработкойсоглашений, чтобы достичь максимальной выгоды для обеих сторон, -- они будутнападать на ваши предложения, обеспокоенные только максимумом собственнойвыгоды. Вы сами можете нападать на проблему сообразно с ее особенностями --они будут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобы отвлечь вниманиесторон от позиций и направить его на изучение существа проблемы?

Есть три основных приема, с помощью которых можно сосредоточитьвнимание людей на особенностях дела. Первый сфокусирован на вопросе: чтоможете сделать вы? Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы,вместо того чтобы концентрироваться на позициях. Этот метод, послужившийпредметом обсуждения в данной книге, заразителен: он открывает перспективуна успех для тех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Онпозволяет вам поменять игру, начав новую.

Если это не удается и они продолжают позиционный торг, вы можетеобратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: чтомогут сделать они. Этот прием дает возможность противопоставить основнымходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют ихвнимание на качество проблемы. Эту стратегию мы называем "переговорнойджиу-джитсу".

Третий подход сфокусирован на вопросе: что может сделать третьясторона? Если ни принципиальные переговоры, ни "переговорная джиу-джитсу" немогут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения впроцесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов икритериев. Возможно, самым эффективным орудием, которым можетвоспользоваться третья сторона в такой попытке, станет посредническаяпроцедура одного текста.

Первый подход -- принципиальные переговоры -- мы уже обсудили."Переговорная джиу-джитсу" и процедура одного текста объясняются в этойглаве. Она заканчивается диалогом, основанном на реальных переговорах междухозяином и жильцом, который в деталях иллюстрирует, как вы можете убедитьнерасположенную к этому сторону принять участие в игре, используя комбинациюиз принципиальных переговоров и "переговорной джиу-джитсу".

"Переговорная джиу-джитсу"

Если другая сторона сразу объявляет о своей твердой позиции, вы можетеиспытать соблазн начать критиковать ее и отвергнуть. Если они критикуют вашепредложение, вы можете почувствовать соблазн встать на его защиту и темсамым увязнуть в своей позиции. Если на вас нападают, вы можете склониться ктому, чтобы защищать себя и контратаковать. Коротко говоря, если на вассильно нажимают, вы будете склоняться к тому, чтобы надавить в ответ.

Однако, если вы так поступите, дело кончится тем, что вы примете игрупозиционного торга. Отвергая позицию ваших оппонентов, вы "свяжете" их этойпозицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. А собственная защитанеизбежно приведет переговоры к персональному столкновению. Вы обнаружите,что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратите много времени иэнергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или выйти из этогокруга.

Если вы почувстновали, что ваш ответный нажим не срабатывает, что можетпомочь? Как вы можете предотвратить возникновение цикла действие -противодействие? Не нажимайте в ответ. Когда они определяют свои позиции, неотвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их. Когда васатакуют, не контратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказомреагировать. Вместо того чтобы оказывать обратное давление, уклонитесь отудара и направьте его на проблему. Как это делается в восточном воинскомискусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайте применять свою силу прямо противпротивника; вместо этого используйте свое мастерство для того, чтобыотступить в сторону и обратить его силу себе на пользу. Вместо того чтобыотражать натиск, направьте свои усилия на изучение интересов, изобретениевариантов для взаимной выгоды и поиск независимых критериев.

Как переговорная джиу-джитсу" работает на практике? Как увернуться от"атаки" и направить ее на проблему?

Как правило, такая "атака" будет состоять из трех маневров: усиленногоутверждения своей позиции, дискредитации ваших идей и нападения на вас.Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может справиться с каждымиз этих маневров.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь