Защитите себя

Когда вы пытаетесь успеть на самолет, цель вам кажется чрезвычайноважной: оглядываясь на ситуацию, вы понимаете, что могли бы сесть наследующий рейс. В переговорах подобная ситуация возникает часто. Выбеспокоитесь, например, что вам не удастся заключить соглашение, касающеесякакой-то деловой сделки, в которую вложили много труда. В таких условияхглавная опасность состоит в том, что вы будете слишком готовы приспособитьсяко взглядам другой стороны и быстро завершить дело. Песнь сирены "Давайтевсе уладим и покончим с этим" становится соблазнительной. Все может кончитсясделкой, от которой вы должны были отказаться.

Издержки пределов. Участники переговоров обыкновенно пытаются защититьсебя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, накоторый они могут пойти, -- свой "предел". Когда вы что-то покупаете,пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить, если же вычто-то продаете, пределом является самая низкая приемлемая для вас цена. Выс женой можете, например, запросить за свой дом 100 тыс. долл. идоговориться между собой не соглашаться на предложения ниже 80 тыс.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнаммомента. В случае с домом, скажем, покупатель никак не может уплатить более72 тыс. долл., а все, кто в курсе дела, знают, что вы купили этот дом впрошлом году всего за 50 тыс. долл. В такой ситуации, когда не покупатель, авы занимаете сильную позицию и от вас зависит соглашение, маклеры и всеостальные участники торга могут обратиться к вам. И только намеченный пределможет предохранить вас от принятия решения, о котором вы после пожалеете.

Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека,совместно найденный предел будет гарантировать, что никто не сможетнамекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться и меньшим. Онограничивает полномочия адвоката, маклера или другого агента. "Получитесамую большую цену, которую можете, но я не даю вам полномочий на продажудома меньше, чем за 80 тысяч долларов", -- скажете вы своему агенту. Есливаша сторона представляет собой свободную коалицию газетных профсоюзов,которая ведет переговоры с ассоциацией издателей, сообща установленныйпредел снижает риск того, что один из союзов отколется от коалиции,соблазненный предложениями другой стороны.

Но защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой ивысокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоватьсяинформацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению,предел -- это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, чтоникакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас поднять илиснизить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к изобретениюрешений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом,чтобы это было выгодно обеим сторонам. Почти каждые переговоры предоставляютболее одного варианта решения. Вместо того чтобы просто продавать свой домза 80 тыс. долл., можно успешнее обеспечить свои интересы, если договоритьсяо 67500 долл. при условии отказа от перепродажи, более позднего выезда издома, предоставления права пользоваться сараем в течение двух лет ивозможности выкупить два акра пастбища. Если же вы будете настаивать назаранее принятой сумме, то не сможете разработать такое гибкое решение.Предел -- жесткий уже по своей природе -- почти всегда бывает слишкомжестким.

Более того, предел обычно оказывается слишком высоким. Предположим, выс семьей сидите за ужином и пытаетесь решить, какую самую низкую цену выможете себе позволить за ваш дом. Один из членов семьи предлагает 50 тыс.долл. Другой отвечает: "Мы должны получить по крайней мере 70 тысяч".Вступает третий: "Семьдесят тысяч за наш дом? Это воровство. Он стоит покрайней мере 100 тысяч долларов". И кто же из сидящих за столом возразит,если все знают, что выгоднее более высокая цена? Раз и навсегдаустановленный предел в дальнейшем трудно изменить, и это станет препятствиемдля продажи дома вообще. В иных обстоятельствах предел может быть слишкомнизким: продав дом за такую цену, было бы выгоднее вообще просто сдаватьдом.

Короче говоря, хотя установление предела может защитить вас от принятияневыгодного соглашения, этот шаг может одновременно помешать вашемувоображению и принятию разумного соглашения. Произвольно выбранная цифра неможет быть мерой вашего решения.

Есть ли какая-нибудь альтернатива установлению предела? Существует ливообще какая-то мера в отношении соглашений, которая способна защитить отпринятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ отдоговоренности, на которую можно было пойти? Такая мера есть.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь