Никогда не поддавайтесь давлению

Рассмотрим еще раз пример переговоров относительно фундамента дома. Чтобудет, если подрядчик предложит взять на работу вашего шурина при условии,что вы уступите ему в вопросе о глубине фундамента? Вы, вероятно, ответитетак: "Работа для моего шурина не имеет никакого отношения к вопросу,обеспечивает ли данная глубина фундамента безопасность моему дому". А еслиподрядчик начнет вам грозить более высокой ценой, вы, наверное, ответите:"Мы разберемся в этой проблеме, исходя из ее особенностей. Давайтепосмотрим, сколько берут за такую работу другие подрядчики". Или: "Давайтеваши цифры. Выберем какую-нибудь справедливую среднюю цену, чтобы обеспечитьвам доход". Если подрядчик скажет: "Да, ладно. Вы же мне доверяете, так?"Вы, очевидно, ответите: "Доверие -- это совершенно другое дело. Проблемазаключается в том, чтобы выяснить, какая глубина фундамента домаобеспечивает его надежность".

Давление может приобретать разные формы: взятки, угрозы, мошенническиепризывы доверять или просто отказ сдвинуться с места. Во всех этих случаяхпринципиальный ответ один и тот же: предложите своему контрагенту высказатьего соображения, предложите свои объективные критерии и заявите, что безэтой основы вы не двинетесь дальше. Никогда не поддавайтесь давлению, толькопринципу.

Кто возьмет верх? В каждом отдельном случае невозможно точнопредсказать, но в общем у вас будет преимущество. Помимо выдержки, вы будетеобладать силой законности и вашей открытостью для аргументации. Вам будетлегче сопротивляться произвольным уступкам, чем другим -- принятию каких-тообъективных критериев. Отказ уступать какому-либо нажиму, кроме здравыхдоводов, -- позиция, которую легче защищать как публично, так и в частномпорядке, нежели отказ уступить давлению вместе с нежеланием выдвинутьздравые аргументы. По крайней мере в процессуальных вопросах у вас всегдабудет преимущество, ибо вы сможете превратить процесс позиционного спора впроцесс поиска объективных критериев. В этом смысле стратегия принципиальныхпереговоров имеет преимущество в сравнении с позиционным торгом. Тот, ктонастаивает на необходимости вести переговоры на основе достоинств проблемы,может вовлечь других в эту игру, поскольку только этот путь может обеспечитьих интересы.

Что касается существа дела, то и здесь вы, вероятно, будете в лучшемположении. Принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и все жепридерживаться справедливости, особенно тем, кого в позиционном споре можнобыло бы запугать. Принцип в данном случае служит вам непреклоннымсторонником, который не позволит уступить давлению. Высказывание "правыйстановится сильным" вполне здесь применимо.

Если же другая сторона на самом деле не двигается с места и невыдвигает убедительной основы для своей позиции, тогда дальнейшихпереговоров быть не может. Перед вами теперь выбор, который обыкновенновозникает в магазине с установленными, не подлежащими обсуждению ценами: выможете купить это или не купить. Но прежде чем оставить это дело, вы должныеще раз обдумать, не проглядели ли вы какой-нибудь объективный критерий,который превращает их предложение в справедливое. Если обнаружится такойкритерий и если вы все же более расположены достичь соглашения на даннойоснове, чем вовсе не иметь его, тогда так и поступайте. Наличие этогоподходящего критерия все-таки предотвращает вашу уступку какой-топроизвольной позиции.

Если же в их позиции нет никакого желания хоть немного уступить, а выне нашли никакой принципиальной основы для того, чтобы ее принять,прикиньте, что вы получите, если согласитесь на их неоправданноепредложение, вместо того чтобы обратиться к своей наилучшей альтернативе. Выдолжны взвесить все последствия для вашей репутации принципиальногопереговорщика, прежде чем покинуть переговоры.

Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторонастремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно бытьрешено, не оканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятногорезультата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активноосуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат позиционнойборьбы.

"Такова политика компании"

Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сторона использовалапозиционный торг, а другая -- принципиальные переговоры. Припаркованнаямашина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбитагрузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму,которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить спредставителем страховой компании.

Представитель компании (ПК): Мы изучили ваш случай и решили, что онсоответствует условиям нашей политики. Это означает, что вам причитается 3тысячи 300 долларов.

Том (Т): Понимаю. А как вы получили эту цифру?

ПК: Мы решили, что машина этого стоит.

Т: Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этойсуммы? Не знаете, где я могут купить подобную машину за эту сумму?

ПК: А сколько вы хотите?

Т: Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с вашейполитикой. Я нашел подержанную машину наподобие моей за 3 тысячи 850долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог и получится около 4тысяч.

ПК: 4 тысячи! Это слишком много!

Т: Я не прошу 4 тысячи или 3 тысячи или 5 тысяч долларов, я просто хочусправедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если яполучу достаточно только для покупки машины?

ПК: 0'кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, начто я могу пойти. Такова политика компании.

Т: А как компания это определяет?

ПК: Послушайте, 3 тысячи 500 -- это все, что вы можете получить.Соглашайтесь или нет, как хотите.

Т: Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я безусловно понимаювашу позицию, если вы связаны с политикой компании. Но если вы не можетеобъективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю, мнелучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом деле заново и непоговорить еще раз? В среду в одиннадцать часов вам подходит?

* * *

ПК: 0'кей, г-н Грифит, у меня есть сегодняшнян газета с рекламой"Фиесты-78" за 3 тысячи 400 долларов.

Т: Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?

ПК: 49 тысяч, а что?

Т: Потому что моя прошла только 25 тысяч миль. Насколько этоувеличивает цену согласно вашей бухгалтерии?

ПК: Дайте подумать... 150 долларов.

Т: Взяв 3 тысячи 400 долларов за основу, получается 3 тысячи 550долларов. А говорится в рекламе что-нибудь о радио?

ПК: Нет.

Т: А сколько это добавляет по вашим расчетам?

ПК: 125 долларов

Т: А за кондиционер?

Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов.

Глава 6.

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?

(обдумайте свою НАОС -- наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

Начало

Защитите себя

Издержки пределов

Определите свою НАОС

Опасность необдуманной НАОС

Образуйте проверочную цепочку

Извлеките как можно больше пользы, из ваших активов

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности

Разрабатывайте свою НАОС

Рассмотрите НАОС другой стороны

Когда другая сторона занимает сильные позиции

Какая польза от обсуждения интересов, поиска подходов и критериев, еслидругая сторона занимает более выгодную позицию? Что делать, если другаясторона богаче, имеет лучшие связи, больший штат или более мощныевооружения?

Нет такого метода, который гарантировал бы успех, если другая сторонаобладает всеми необходимыми рычагами. Ни одна книга не научит вас выращиватьлилии в пустыне или кактусы на болоте. Если вы вошли в антикварный магазин,чтобы купить чайный сервиз эпохи Георга IV из стерлингового серебра, которыйстоит тысячи долларов, а у вас только сотенная купюра, вам не стоит ожидать,что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. В любыхпереговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая навызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого методапереговоров, -- это достичь две цели. Первая заключается в том, чтобызащитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были быотвергнуть; вторая -- в том, чтобы пойти на соглашение, которое повозможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельныхположениях. Давайте рассмотрим эти цели поочередно.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь