Рассуждайте и будьте открыты для доводов

Как бы хорошо вы ни подготовили свои критерии, переговоры превращаютсяв совместный поиск только в том случае, если вы открыты для доводов других.Во многих переговорах люди используют прецедент и другие объективные нормыпросто как аргумент в поддержку своей позиции. К примеру, профсоюзполицейских может настаивать на увеличении зарплаты, ссылаясь на заработокполицейских в других городах. Такое применение критериев обычно лишь ещебольше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляют свою позицию делом принципаи отказываются даже рассматривать подход другой стороны. "Это дело принципа"становится воинственным кличем в святой войне за идеологию. Практическиеразличия вырастают в принципиальные и еще больше закрепощают, а неосвобождают участников переговоров.

Метод принципиальных переговоров, и это необходимо подчеркнуть, неработает в такой ситуации. Установка на то, что соглашение должно бытьосновано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаиватьисключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерийне должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы,другая сторона может оценить как несправедливое, и наоборот.

Надо вести себя наподобие судьи: хотя вы можете быть предрасположены кодной стороне (в данном случае к себе самим), необходимо все же стремитьсяреагировать на доводы в пользу употребления других норм или использоватьданный критерий по-другому. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий,ищите объективную основу для выбора, например узнайте, какой из нихприменялся сторонами в прошлом или вообще более широко распространен. Разнельзя решать существо вопроса на основе волевой борьбы, значит, недопустимои критерии выбирать на этой основе.

В определенных случаях могут существовать два критерия (например,рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты, но которыеобе стороны считают одинаково законными. В таком случае совершенно законнымбудет выделить различия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант. Выходиз положения будет и здесь независим от желания сторон.

Если, однако, после тщательного обсуждения особенностей проблемы вывсе-таки не можете принять предложенные критерии в качестве наиболееподходящих, попробуйте подвергнуть их проверке. Договоритесь с кем-нибудь,кого вы и ваш партнер по переговорам считаете справедливым, и вручите этомучеловеку список предложенных критериев с просьбой решить, какой из них самыйсправедливый и наиболее подходящий для вашей ситуации. Поскольку объективныекритерии должны быть законными и поскольку этот факт действует набольшинство людей, данный шаг вполне обоснован. Вы не поручаете третьейстороне решить вашу проблему -- вы лишь просите посоветовать, какой критерийиспользовать для ее решения.

Разница между стремлением к соглашению на основе соответствующихпринципов и применением тех же принципов просто в качестве аргументов дляподдержки той или иной позиции часто едва заметна, но всегда значительна.Человек, исходящий из принципов, открыт для диалога в пользу такогосоглашения, которое учитывало бы суть проблемы; человека, который склонен кпозиционному торгу, переубедить трудно. Именно сочетание открытости каргументам других и стремления решить проблему на основе объективныхкритериев делает принципиальные переговоры весьма убедительными идейственными в способности заставить другую сторону принять игру.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь