Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения надружественной и эффективной основе

Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или инойпроблемы нормами справедливости, эффективности или научными критериями, тембольше вероятность того, что ваш финальный пакет договоренностей будетразумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться кпрецеденту и практике, тем больше у вас шансов извлечь пользу из прошлогоопыта. К тому же соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее уязвимо длянападок. Если аренда заключена на стандартных условиях или торговый контрактподтверждает практику, существующую в этой сфере, меньше риск того, чтокто-либо из участников переговоров почувствует, что с ним поступилинесправедливо, и попытается отказаться от договоренности.

Постоянное сражение за доминирование угрожает отношениям;принципиальные переговоры защищают их. Гораздо легче иметь дело с людьми,когда вы обсуждаете объективные критерии для урегулирования проблемы, вместотого чтобы пытаться заставить друг друга отступить.

Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев такжеснижает число обязательств, которые надо принимать, а затем отказываться отних по мере продвижения к договоренности. В позиционном торге его участникитратят много времени, защищая свои позиции и нападая на позиции другойстороны. Люди, применяющие объективные критерии, склонны использовать времяболее эффективно -- обсуждая возможные нормы и решения.

Независимые стандарты еще более важны, когда в переговоры вовлеченонесколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден: онтребует создания коалиций внутри каждой из сторон и чем больше участниковторга согласилось по поводу какой-то позиции, тем труднее ее изменить. Крометого, если у переговорщика есть избиратели или же он должен согласовать своидействия с начальством, задача выработки позиций, а затем их измененияпоглощает много времени и становится вообще труднодостижимой.

Один из эпизодов работы Конференции по морскому праву иллюстрируетпреимущества употребления объективных критериев. В ходе переговоров Индия,представлявшая блок государств "третьего мира", предложила предварительнуюцену для компаний, проводящих изыскания на морском дне, в 60 млн долл. заучасток. Соединенные Штаты отвергли это предложение, выдвинув свое -- неустанавливать предварительной цены. Обе стороны заупрямились, и делопревратилось в соревнование воли.

Затем кто-то обнаружил, что Массачусетский технологический институт(МИТ) составил экономическую модель для подводных разработок. Эта модель,постепенно принятая всеми участниками в качестве объективной, определиламетод оценки влияния любого из предложений о цене на экономическое состояниеразработок. Когда представитель Индии поинтересовался, каким будет эффектего предложения, ему убедительно продемонстрировали, что предложенная Индиейогромная цена, которую компания должна будет выплачивать за пять лет дотого, как начнет получать прибыль, лишит ее возможности вообще производитькакие-либо разработки. Под впечатлением услышанного он объявил, чтопересмотрит свою позицию. Кроме того, с помощью модели МИТ была полученадополнительная информация, важная для американского представителя, которыйрасполагал только теми данными по этому вопросу, которые ему предоставиликомпании. Выяснилось, что некоторая предварительная выплата со стороныкомпаний экономически вполне приемлема. В результате США также изменили своюпозицию. Никто ни от чего не отступился, никто не оказался слабым -- всепоступили разумно. После длительных переговоров обе стороны достиглипредварительного соглашения, одинаково всех удовлетворившего.

Модель МИТ увеличила шанс достижения договоренности и уменьшилавероятность возникновения ситуации, которая дорого обошлась бы всем. Онапривела к оптимальному решению, которое привлекало компании на разработки иодновременно обещало значительные выгоды для всех стран. Существованиеобъективной модели, способной прогнозировать последствия любого предложения,помогло убедить стороны в справедливости принятого ими предварительногосоглашения. Это, в свою очередь, укрепило отношения среди участниковпереговоров и усилило вероятность того, что соглашение выдержит испытаниевременем.

Разработка объективных критериев

Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: какразработать объективные критерии и как применять их в переговорах?

Какой бы метод переговоров ни применялся, лучше подготовиться заранее.Это безусловно верно для принципиальных переговоров. Поэтому заранеезаготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, насколько ониприменимы в вашей ситуации.

Справедливые критерии. В качестве основания для договоренности вы,вероятно, обнаружите более одного объективного критерия. Предположим, вашамашина повреждена и вы зарегистрировали заявление в страховой компании. Приобсуждении сути дела с представителем компании вы можете учесть такиепараметры стоимости машины:

*1. В США ежегодно выходит так называемая голубая книга, или каталогмарок автомобилей. -- Примеч. пер.

1) первоначальная цена с меньшей амортизацией; 2) за какую цену можнобыло бы ее продать; 3) стандартная цена из "голубой книги"*1 за машинуданной модели на этот год; 4) стоимость замены этой машины такой же; 5) вкакую сумму может оценить машину суд.

В других случаях в зависимости от проблемы вы можете пред.ложить, чтобысоглашение основывалось на:

рыночной цене

прецеденте

научных оценках

профессиональных нормах

эффективности затратах

решении суда

моральных принцппах

одинаковом отношении

традиции

взаимности

и т. д.

Как минимум объективный критерий должен быть независимым от желанийсторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение,объективные критерии должны не только не зависеть от желаний, но бытьзаконными и практичными. Например, в споре по поводу границы вы можете легчесогласиться на решение, использующее какую-либо особенность рельефа, скажемречку, нежели линию в трех ярдах на восток от берега реки,

Объективные критерии должны подходить, по крайней мере теоретически,для обеих сторон. Так, один из способов выяснить, является ли предлагаемыйкритерий справедливым и не зависит ли он от желания каждой из сторон, -- этоподвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если,скажем, агентство по продаже недвижимости при продаже дома предлагает вамстандартную форму контракта, вы поступите умно, если поинтересуетесь,является ли эта форма той же, которую агентство использует при покупке дома.На международной арене некоторые нации применяют пресловутый принципсамоопределения для того, чтобы настаивать на нем как на своем изначальномправе, одновременно отказывая в нем другой стороне. Обратите внимание, как вэтом отношении обстоит дело только в трех регионах: на Ближнем Востоке, вСеверной Ирландии или на Кипре.

Справедливые процедуры. Для того чтобы получить результат, независимыйот устремлений сторон, вы можете применять либо справедливые критерии посуществу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивыхинтересов. Вспомним древний способ поделить пирог между двумя детьми: одинего режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, неможет пожаловаться на несправедливость.

Эту простую процедуру употребили на Переговорах по морскому праву,ставших одними из самых сложных в истории переговоров. В какой-то моментпроблема определения места глубоководных разработок застопорила переговоры.По условиям проекта соглашения половина разработок должна была проводитьсячастными компаниями, другая часть -- Предприятием, а права на организациюразработок получила Организация Объединенных Наций. Поскольку частныекомпании из экономически развитых стран обладали технологией, экспертнымизнаниями для выбора лучших мест, слаборазвитые государства опасались, чтоменее осведомленное Предприятие получит невыгодное дело.

Принятое решение заключалось в том, что частная компания предложитПредприятию два места разработок. Предприятие выберет одно из них для себя,а на другое выдаст лицензию компании. Так как компания не знает, какое местоей достанется, у нее будет стимул определить два как можно болееперспективных места. Эта простая процедура, таким образом, использовалапревосходных экспертов компании к обоюдной выгоде.

Другой вариант процедуры "один режет, другой выбирает" состоит в том,чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем ониопределят свои соответствующие роли. Так, при разводе, прежде чем решить,кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праведругого родителя навещать детей. Это создает стимул для соглашенияотносительно права навещать детей, которое для обоих будет справедливым.

Рассматривая процедурные решения, обратитесь к другим основнымсредствам улаживания разногласий: по очереди, с помощью жребия, предоставивправо решать кому-то третьему и т.д.

Зачастую очередность предоставляет наилучшую возможность длянаследников поделить большое количество унаследованных вещей. После онимогут о чем-то поторговаться, если захотят. Или, прежде чем взять на себякакие-то обязательства, могут сделать пробный выбор и посмотреть, что изэтого выйдет.

Жребий, ритуал с монеткой или другие формы случайного распределенияобладают изначально присущей им справедливостью. Результат может бытьнеравноправным, но у каждой стороны была равная возможность.

Способ решения спора, когда ключевую роль играет кто-то еще, являетсяшироко распространенной процедурой с почти бесконечными вариациями. Сторонымогут договориться представить данный вопрос на рассмотрение специалисту,чтобы получить совет или решение. Они могут обратиться за помощью кпосреднику или арбитру для принятия авторитетного и обязывающего решения.

В профессиональном бейсболе, например, для урегулирования вопросов обоплате используется "окончательный арбитраж лучшего выбора". Арбитр долженвыбрать между последним предложением одной стороны и последним предложениемдругой. Замысел состоит, в том, что эта процедура вынуждает ее участниковделать более разумные предложения. В бейсболе и в тех штатах, где подобнаяформа арбитража обязательна для некоторых споров по поводу найма наобщественные работы, она действительно, похоже, более продуктивна, чем всравнимых обстоятельствах, где осуществляется обычный арбитраж. Однакостороны, которые не могут договориться между собой, иногда ставят арбитраперед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.

Переговоры при наличии объективных критериев

Итак, объективные критерии найдены. Как следует обсуждать их с другойстороной?

Есть три основных момента, которые необходимо помнить.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективныхкритериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могутбыть лучше всего применимы. Обдумайте, каким образом последнее можноосуществить.

3. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Короче,сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердыми, но и гибкими.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь