Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты спомощью позиционного торга -- другими словами, обсуждая, что они хотят иличего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, простонастаивая на них: "Цена 50 долларов, и все". Можно сделать щедроепредложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение. Станетситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, влюбом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочеткаждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, ихучастники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ниистории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка согласовать различныеинтересы на волевой основе влечет за собой серьезные затраты. Вряд ли могутбыть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставитесвою волю воле другого. Что бы вы ни делали -- искали, где пообедать,организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд лиможно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, еслине принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевойоснове обходятся так дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры накакой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основеобъективных критериев.

Используйте объективные критерии

Предположим, вы заключили соглашение о строительстве своего дома пофиксированной цене, которое предусматривает усиленный фундамент, но неопределяет его глубину. По вашему контракту предусмотрена глубина два фута.Вы же считаете, что пять футов больше отвечает нормам для дома данного тина.

Теперь предположим, что контрагент говорит: "Я согласился с вами вотношении стальных балок для крыши. Теперь ваша очередь соглашаться со мнойпо поводу глубины фундамента". Ни один владелец, если он в здравом уме, неуступит в этом деле. Это ведь не лошадиные торги. В данном случае необходимонастаивать на использовании объективных нормативов безопасности."Послушайте, возможно, я не прав. Может быть, два фута достаточно. Но яхочу, чтобы фундамент был прочный и мог бы надежно удерживать дом. Есть ликакие-нибудь официальные нормы для этой почвы? Как глубоко залегаетфундамент других домов в этом районе? Есть ли в этой местности какой-то рискземлетрясений? Где, по вашему мнению, мы можем узнать эти нормы, чтобырешить этот вопрос?"

Составить хороший контракт не легче, чем сделать крепкий фундамент.Если в переговорах между владельцем дома и контрагентом столь очевидно можноопереться на объективные критерии, то почему бы не поступить так же вотношении деловых сделок, коллективных торгов, юридических урегулирований имеждународных переговоров? Почему не настоять на том, чтобы, например,обсуждаемая цена была обоснована такими нормами, как рыночная стоимость,затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требований продавца?

Короче, подход состоит в том, чтобы при достижении решенияруководствоваться принципами, а не давлением. Сконцентрируйтесь на сутипроблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будьте открытыдля разумных доводов, но закрыты для угроз.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь