Пусть решение будет легким для другой стороны

Так как ваш успех на переговорах зависит от принятия другой сторонойтого решения, которого вы хотите, вы должны сделать все возможное, чтобы оностало для нее легким. Вместо того, чтобы создавать трудную обстановку длядругой стороны, вы должны поставить их перед безболезненным выбором. Подвпечатлением положительных моментов, которые присутствуют в их деле, людиобычно уделяют слишком мало внимания методу достижения своей цели путемучета интересов другой стороны. Для того, чтобы преодолеть подобнуюблизорукость, проистекающую от слишком узкого взгляда на собственныесиюминутные интересы, необходимо поставить себя на их место. Без какого-топривлекательного для них варианта, скорее всего, не будет достигнутоникакого соглашения.

На чье место? На кого вы пытаетесь оказать влияние: на какого-то одногоучастника переговоров, отсутствующего начальника, какой-то комитет илидругую группу, принимающую решения коллективно? Вы не можете вести успешныепереговоры с какой-то абстракцией типа "Хьюстон" или "Калифорнийскийуниверситет". Вместо того чтобы пытаться убедить "страховую компанию"принять решение, разумнее будет сосредоточить усилия на том, чтобы еепредставлял один агент. Каким бы сложным ни казался процесс принятия решенийдругой стороной, вы разберетесь в нем лучше, если выберете одного человека-- вероятно, того, с кем вы уже имеете дело, -- и посмотрите, как выглядитпроблема с его или ее точки зрения.

Сосредоточившись на одном человеке, вы не игнорируете сложностивопросов. Скорее всего, вы стараетесь справиться с ними, разбираясь в том,как они влияют на человека, с которым вы ведете переговоры. В итоге выможете оценить свою роль в новом свете и увидеть свою задачу в том, чтобыусилить влияние этого человека и снабдить его аргументами, которые ему будутнужны, чтобы убедить остальных. Один английский посол охарактеризовал своюработу так: "Помогать моему оппоненту получить новые инструкции". Если выпоставите себя точно на место своего оппонента, вы поймете его проблему икакого рода подходы могут решить ее.

Какое решение? Во второй главе мы обсуждали, как можно понять интересыдругой стороны путем анализа выбора, который ей представляется верным вданный момент. Теперь же вы пытаетесь разработать такие варианты, чтобы с ихпомощью изменить их выбор в выгодном для вас направлении. Ваша задачасостоит в том, чтобы предложить им не проблему, а ответ, дать им возможностьпринять не трудное, а легкое решение. На этой стадии самое важное -- этососредоточить внимание на содержании самого решения. Очень часто принятиерешения затруднено из-за неясностей.

Нередко вы хотите добиться чего-то в той мере, в какой это вообщевозможно, однако вы сами не знаете, в какой именно. В действительности выобычно говорите: "Представьте ваш вариант, а я скажу, достаточно ли этого".Вам самому такой подход может казаться разумным, однако если вы взглянете надело глазами другого человека, то поймете, что ваша просьба должна бытьсформулирована как-то более привлекательно для другой стороны. Ибо, что быони ни делали или говорили, вы, скорее всего, воспримете это просто как ихзаявление и попросите сформулировать что-то более конкретное. Обращение кдругой стороне с просьбой быть "ближе к делу", возможно, не приведет кжелаемому вами результату.

Многие на переговорах часто не знают точно, чего они хотят -- слов илидела. Разница, однако, крайне важная. Если вам нужно дело, не добавляйтеничего, что расширяло бы "поле переговоров". Если вы хотите, чтобы лошадьперепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора. Если вы хотитепродать напиток за тридцать пять центов, не выставляйте цену в пятьдесятцентов, чтобы поторговаться.

В большинстве случаев на переговорах вы ожидаете обещания о соглашении.Возьмите перо и бумагу и попытайтесь составить список нескольких возможныхрешений. В переговорах составление предварительных проектов, которые помогутвам в более конкретных размышлениях, никогда не бывает слишком рано.Приготовьте целый ряд версий, начиная по возможности с самых легких. Каковыусловия, которые может принять другая сторона, условия, приемлемые для неетак же, как для вас? Можете ли вы сократить число людей, чье одобрениетребуется? Можете ли вы сформулировать соглашение, которое они осуществилибы с легкостью? Если другая сторона примет во внимание трудности, стоящие напути к выполнению решения, вы должны поступить так же.

Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чемостановить действие, которое уже свершается. И гораздо легче перестатьделать что-то, чем начать осуществлять совершенно новый план действий. Еслирабочие хотят, чтобы во время работы звучала музыка, для компании легче невмешиваться в эту экспериментальную музыкальную программу, осуществляемуюсамими работниками, в течение нескольких недель, нежели самой осуществлятьпроведение этой программы.

Поскольку большинство людей подвержены сильному воздействию своихсобственных понятий о законности, один из эффективных путей добиться легкихдля другой стороны решений состоит в том, чтобы придать им законный вид.Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным сточки зрения справедливости, законности, достоинства и т. д.

Немногие методы так эффективно помогают облегчить процесс принятиярешения, как использование прецедента. Найдите его. Постарайтесь отыскатькакое-нибудь решение, которое другая сторона уже принимала в подобнойситуации, и постарайтесь обосновать с его помощью свое соглашение. Этообеспечивает объективность и облегчает согласие другой стороны. Учитываявозможное желание ваших партнеров по переговорам быть последовательными иразмышляя над тем, что они говорили и как поступали ранее, вы сможетеразработать приемлемые для вас варианты, которые принимают во внимание и ихточку зрения.

Угроз недостаточно. В дополнение к формулированию содержания решения,которое, как вы надеетесь, примет другая сторона, вам понадобитсярассмотреть с их точки зрения последствия данного решения. Если бы вы былина их месте, каких последствий опасались бы вы? На что бы вы надеялись?

Мы очень часто пытаемся подействовать на других путем угроз ипредупреждений по поводу того, что случится, если они не сделают чего-тотак, как вы этого хотите. Более эффективны, однако, наши предложения.Сконцентрируйте внимание на том, чтобы они осознали те последствия, которыемогут возникнуть в результате принятия решения, устраивающего вас, а такжевозможность исправления этих последствий с учетом их точки зрения. Каксделать ваши предложения заслуживающими доверия? Есть ли у них предпочтения?Нужно ли отдать вашим оппонентам должное за их последнее предложение, хотятли они этого? Может они хотят сделать заявление? Что можно придумать такое,что покажется им привлекательным, но не будет вам дорого стоить?

Для того чтобы оценить тот или иной подход с точки зрения другойстороны, проанализируйте, как их будут критиковать, если они его примут.Напишите пару предложений, иллюстрирующих самую острую критику в отношениирешения, которое вы хотите им предложить. Затем напишите еще парупредложений, которые могут стать ответом другой стороны в свое оправдание.Подобный прием поможет вам оценить те сдерживающие факторы, влияние которыхиспытывают в переговорах ваши оппоненты. Это должно помочь вам разработатьтакже варианты, которые будут отвечать их интересам с тем, чтобы они принялиустраивающее вас решение.

Последняя проверка варианта заключается в том, чтобы сформулировать егов форме "согласительного предложения". Попробуйте составить предложение,ответ на которое потребует единственного слова "да", -- реалистическое ивыполнимое. Если вы сможете это сделать, значит, вам удалось максимальноизбежать риска настолько увлечься собственными интересами, что интересыдругой стороны становятся для вас неважными.

В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютнонеобходимой. Во многих переговорах она может открыть новые возможности ипородить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон соглашений.Поэтому разработайте множество вариантов перед тем, как начать процессвыбора. Сначала придумайте, потом решайте. Старайтесь найти общие интересы исогласовать различные интересы. И старайтесь облегчить другой сторонепринятие решений.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь