Ищите взаимную выгоду

Третье основное препятствие на пути к творческому решению проблемсостоит в предположении о неизменном "пироге": чем меньше тебе, тем большемне. Очень редко это утверждение справедливо, если вообще так бывает. Преждевсего обе стороны могут оказаться в худшем положении, чем сейчас. Шахматыпредставляются именно такой игрой -- если один выигрывает, другойпроигрывает -- до тех пор, пока мимо не пробежит собака и не опрокинетстолик, разлив ваше пиво и оставив вас в худшей ситуации по сравнению спрежней.

Помимо разделяемого вами желания избежать совместных потерь, всегдаесть возможность получения совместной выгоды. Это может выразиться в формевзаимовыгодных отношений или путем удовлетворения интересов обеих сторон спомощью созидательных решений.

Определите общие интересы. В теории очевидно, что разделяемые обеимисторонами интересы помогают достичь соглашения. По определению, появлениеидеи, которая отвечает совместным интересам, хорошо и для вас и для них. Напрактике, однако, картина не столь ясна. В середине переговоров, скажем, оцене общие интересы уже могут не показаться вам столь очевидными илиполностью имеющими отношение к делу. Каким же образом может оказатьсяполезным выявление общих интересов в подобных случаях?

Приведем пример. Предположим, вы менеджер на нефтеочистительномпредприятии. Назовем его "Таунсенд ойл". Мэр Пейджвилля, города, н которомнаходится это предприятие, сообщил вам, что он хочет поднять налоги,выплачиваемые вашим предприятием городу, от одного миллиона долларов в годдо двух миллионов. Вы отвечаете ему, что, по вашему мнению, одного миллионав год вполне достаточно. На этом переговоры и останавливаются: он хочетбольше, а вы хотите платить столько, сколько платили до сих пор. Случайдовольно распространенный на переговорах.

Когда же здесь вступают н игру общие интересы? Давайте посмотримвнимательнее, чего хочет мэр. Он хочет денег -- денег, чтобы оплатитькакие-то городские службы, возможно какой-нибудь новый центр, и освободитьобычных налогоплательщиков от этого бремени. Однако город не может получатьвсе необходимые ему сейчас и в будущем деньги только от "Таунсенд ойл".Руководство города будет искать деньги, например, и на нефтехимическомзаводе, расположенном напротив вашего предприятия, или в будущем на новыхпредприятиях, а в связи с расширением существующих производств получитдополнительные деньги. Мэр, сам бизнесмен, стремится содействоватьрасширению индустриального производства и привлекать новый бизнес, что дастновые рабочие места и укрепит экономику Пейджвилля.

Каковы интересы вашей компании? Учитывая быстрые изменения в технологииочистки нефти и ваше устаревшее оборудование, вы в настоящее времярассматриваете возможность замены оборудования и расширения завода. Васбеспокоит, что город впоследствии может переоценить стоимость расширенногопроизводства и повысить налоги даже больше. Учтите также, что вы всяческиспособствуете тому, чтобы возле вашего предприятия возвели завод пластикадля удобного использования вашей продукции. Естественно, вы опасаетесь, чторуководство пластикового завода будет долго размышлять, узнав о повышенииналогов в городе.

Теперь ваши и мэра общие интересы вырисовываются ясней. Вы обапреследуете цель стимулирования промышленного производства и новых отраслей.Если вы немного пофантазируете с целью достижения этих общих целей, вамможет прийти в голову несколько идей: налоговый перерыв на семь лет дляновых предприятий, совместная с Торговой палатой рекламная кампация дляпривлечения новых фирм, снижение налогов для существующих предприятий,которые решили расширить производство. Такие варианты могли бы сохранитьваши деньги и одновременно пополнить городскую казну. Если же, наоборот,переговоры вызвали ухудшение отношений между компанией и городом, обестороны проиграют. Вы можете сократить вклады вашей корпорации иблаготворительность и школьную атлетику. Город может занять неразумножесткую позицию в отношении правил строительства и других местныхпостановлений. Ваши личные отношения с городскими политическими и деловымивластями могут обостриться.

Отношения между сторонами, которые часто воспринимаются как должное иликоторым не уделяется внимание, в ряде случаев перевешивают по важности любойрезультат решения того или иного вопроса.

Как переговорщик, вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяюти другую сторону. Если покупатель чувствует, что его обманывают, владелецмагазина также проигрывает: он потеряет покупателя и его репутация будетподорвана. Решение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего неполучает, хуже для вас, нежели то, когда они чувствуют себя спокойно. Почтив каждом случае удовлетворение ходом дел в какой-то мере зависит от вашейспособности сделать так, чтобы другая сторона осталась довольна принятымсоглашением.

Стоит запомнить три момента, касающиеся общих интересов.

Первый -- общие интересы есть в любых переговорах. Они могут быть несразу очевидны. Спросите себя; есть ли у нас общая заинтересованность исохранении отношений? Какие у нас возможности в отношении развитиясотрудничества и достижения взаимной выгоды? Какова будет расплата запрекращение переговоров? Существуют ли какие-нибудь общие принципы(например, справедливая цена), которые бы мы оба уважали?

Второй момент -- общие интересы есть реальная возможность, а не случай.Ради дела необходимо ими пользоваться. Будет очень полезно, если вы сможетевыделить и четко сформулировать разделяемые вами интересы в качестве общейцели. Другими словами, конкретизируйте их, ориентируйте в будущее. Кпримеру, в качестве менеджера "Таунсенд ойл" вы можете вместе с мэромпоставить перед собой общую цель -- за три года создать в Пейджвилле пятьновых промышленных отраслей. Отсрочка уплаты налогом для новых предприятийбудет тогда представлять собой не уступку мэра, а действие, направленное надостижение вашей общей цели.

Третий момент -- подчеркивание наличия общих целей делает перегонорыболее гладкими и дружественными. Пассажиры в спасательной шлюпке посредиокеана с ограниченными запасами подчинят свои разногласия из-за пищи общейцели -- достижению берега.

Согласуйте различные интересы. Проанализируйте еще раз случай с двумясестрами, ссорящимися из-за апельсина. Каждая сестра хотела получитьапельсин, поэтому они разделили его, не сумев понять, что одна хотела съестьфрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. В этом случае, как и вомногих других, можно достичь удовлетворительного соглашения, так как стороныхотят разного. Это действительно поразительно: люди обычно считают, чторазличия порождают проблему, однако различия могут также привести и к еерешению.

Согласие часто основывается на различии. Абсурдно думать, например, чтовы всегда должны начинать с достижения соглашения в соответствии с фактами,как в случае с покупателем акций, который пытается убедить продавца, чтоакции пойдут вверх. Если они согласятся в том, что акции пойдут вверх,продавец, вероятно, не станет их продавать. Возможной сделку делает тотфакт, что покупатель считает, что цена пойдет вверх, а продавец уверен, чтоона упадет. Разница в восприятии создает основу для сделки.

Многие творческие соглашения отражают принцип достижения договоренностичерез различия. Различия в интересах и убежденности могут сделать какой-топредмет ценным для вас, но дешевым для других. Поразмышляйте над детскимстишком:

Не мог есть жирного Джек Спрэт,

Не ела постного жена.

Но вот вдвоем они

Слизали все до дна.

Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, --это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временныхценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.

Есть ли различия в интересах? Нижеследующий короткий список предлагаетобычные варианты интересов, на которые нужно обратить внимание:

Одну сторону больше привлекает:

Другую сторону больше привлекает:

форма

существо

экономические соображения

политические соображения

соображения внутреннего характера

соображения внешнего характера

символические соображения

практические соображения

ближайшее будущее

отдаленное будущее

сиюминутные результаты

отношения

материальные вещи

идеология

прогресс

уважение к традиции

прецедент

данный случай

престиж, репутация

результаты

политические моменты

благосостояние группы

Различная уверенность? Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что выправы, есть смысл воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мыможем договориться для решения вопроса привлечь постороннего арбитра, причемкаждый из нас будет уверен в своей победе. Если две фракции руководствапрофсоюзов не могут договориться по поводу предложения, касающегосязаработной платы, они вправе выдвинуть этот вопрос на голосование.

Различное отношение ко времени? Для вас может быть важен настоящиймомент, тогда как другую сторону больше беспокоит будущее. На языке бизнеса-- вы оцениваете стоимость будущего по разным ставкам. Выплата взносов прирассрочке осуществляется по этому принципу. Покупатель готов заплатить заавтомобиль более высокую цену, если он сможет сделать это позже, продавецсогласен получить деньги позже, если ему заплатят больше.

Различный прогноз? В переговорах по поводу оплаты между стареющей"звездой" бейсбола и командой главной бейсбольной лиги игрок утверждает, чтоон выйдет победителем еще во многих играх, а у владельца командыпротивоположное мнение. Преимущество этих различных ожиданий состоит в том,что они договорятся о стабильном жалованье в 100 тыс. долл. плюс еще 50тыс., если игрок хорошо поработает и в среднем будет делать не менее трехэффективных пробежек за игру.

Различия в неприятии риска? Последний тип различий, которыми вы можетевыгодно воспольооваться, -- это неприятие риска. Возьмем, например, вопрос оподводной добыче, обсуждавшейся на переговорах но морскому праву. Сколькоденег должны платить международному сообществу добывающие компании запривилегию вести разработки на морском дне? Эти компании заинтересованы втом, чтобы избежать крупных потерь, нежели в том, чтобы заработать большиеприбыли. Для них работа на морском дне является основным капиталовложением.Они хотят сократить риск. Международная общественность, наоборот,заинтересована в выгоде от этого дела. Если какая-то фирма хочет сделатьбольшие деньги на "общем наследии человечества", остальная часть этогочеловечества хочет получить щедрую часть ее доходов.

В этом типе различий заложен потенциал для совершения сделки, выгоднойобеим сторонам. Риск можно продать за прибыль. Используя эту разницу внеприятии риска, предложенный договор предоставляет компаниям низкиепроценты, пока они не оправдают свои капиталовложения -- другими словами,пока риск для них высок, -- а затем намного их повысят, когда риск снизится.

Выясните, что предпочитает другая сторона. Один из способов согласоватьинтересы заключается в том, чтобы разработать несколько подходов, одинаковоприемлемых для вас и для другой стороны, и предложить ей высказать своемнение о том, какой из них предпочтителен. Нужно выяснить, что предпочитаетдругая сторона, и совсем не обязательно на этом этапе узнавать, что для нееприемлемо. Затем вы можете начать дальнейшую разработку указанного имиподхода и вновь представить два или более вариантов на выбор безокончательного решения. Таким путем, без принятия решения, вы можетесовершенствовать выбранные варианты до тех пор, пока больше не сможетеобнаружить никаких совместных выгод. Так, агент бейсбольной "звезды" мог быспросить владельца команды: "Что лучше отвечает вашим интересам -- зарплата175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200 тысяч в год на тригода? Последнее? 0'кей, тогда, как насчет среднего варианта -- 180 тысячдолларов в год в течение трех лет с премией 50 тысяч ежегодно, если Льюисбудет играть лучше?"

Если согласование интересов необходимо суммировать в одном предложении,тогда это нужно сделать так: выделите те пункты, которые обойдутся вамдешево, но в большой степени выгодны им и наоборот. Различия в интересах,приоритетах, убежденности, прогнозах и отношении к риску -- все это делаетсогласование возможным. Лозунгом переговорщика может быть: "Да здравствуютразличия!"


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь