ЧАСТЬ 2. МЕТОД

Глава 4.

ИЗОБРЕТАЙТЕ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ

Начало

Диагноз

Преждевременное суждение

Поиск единственного ответа

Убежденность в невозможности "увеличить пирог"

Мнение, что "решение их проблемы -- их проблема"

Предписание

Отделить изобретение от решения

"Мозговая атака"

До "мозговой атаки"

Во время "мозговой атаки"

После "мозговой атаки"

Обдумайте возможность "мозговой атаки" с другой стороной

Расширяйте свои подходы

Круговая схема

Посмотрите на проблему глазами различных специалистов

Разработайте разные по значению соглашения

Измените объем предлагаемого соглашения

Ищите взаимную выгоду

Определите общие интересы

Согласуйте различные интересы

Есть ли различия в интересах?

Выясните, что предпочитает другая сторона

Пусть решение будет легким для другой стороны

На чье место?

Какое решение?

Угроз недостаточно

Пример переговоров между Израилем н Египтом о том, кто и какую частьСинайского полуострова будет удерживать за собой иллюстрирует как крупнуюпереговорную проблему, так и большие возможности при решении проблем.

Возьмем обычную проблему. Порой кажется, что нет никакого способа"разделить пирог" так, чтобы удовлетворить обе стороны. Очень часто выдоговариваетесь лишь о чем-то одном, например о размерах территории, цене наавтомобиль, сроке на аренду, размере комиссионных за продажу. В другихслучаях вы имеете выбор того или другого, что явно выгодно вам или другойстороне. Кто получит дом при разводе? Кому будет поручена опека детей? Выможете рассматривать выбор между победой и поражением -- и никто несогласится на поражение. Даже если вы выиграете и получите машину за пятьтысяч, снимете квартиру на пять лет, получите и дом и детей, у вас останетсядавящее чувство, что вам не позволят позабыть это. Как бы ни сложиласьситуация, похоже, что ваш выбор будет ограничен.

Переговоры о Синае являются хорошим примером использования вариантов.Изобретательный подход наподобие решения о демилитаризации Синаядемонстрирует разницу между тупиком и соглашением. Один адвокат, которого мызнаем, прямо приписывает свой успех способности изобретать решения, выгодныедля его клиента и другой стороны. Иными словами, он увеличивает "пирог",прежде чем разделить его. Мастерство в изобретении вариантов -- самоеполезное качество в переговорах.

Тем не менее слишком часто участники переговоров поступают в конечномсчете как те две сестры, что ссорились из-за апельсина. После того, как онинаконец договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла своюполовину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своейполовины и использовала ее для пирога, выбросив сам фрукт. Слишком частопереговорщики "оставляют деньги на столе" -- либо им не удается достичьдоговоренности, хотя вполне могли бы, либо они все же приходят к соглашению,однако не самому благоприятному для каждого из участников. Очень частостороны заканчивают спор, получив в итоге половину фрукта каждая, вместотого чтобы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта другой. Почему?

Диагноз

Иметь много вариантов очень ценно, однако люди, вовлеченные впереговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре люди обычно считают,что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превалировать. Присоставлении контракта все, как правило, считают, что их предложение должнобыть принято, возможно с некоторой поправкой, скажем в цене. Все имеющиесяответы, похоже, располагаются на прямой линии между позициями сторон.Творческое мышление проявляется разве лишь в предложении пойти накомпромисс.

В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезныхпросчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

1) преждевременное суждение;

2) поиск единственного ответа;

3) убежденность в невозможности "увеличить пирог";

4) мнение, что "решение их проблемы -- их проблема".

Чтобы преодолеть эти сдерживающие моменты, нужно в них разобраться.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь