Будьте конкретны, но гибки

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и всеже быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения,на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана ипредпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точныхподходов н сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себевопрос: "Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чемпредположительно они должны согласиться?" Для сохранения гибкости относитеськ каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстративному.Подумайте, что существует более одного подхода, который отвечает вашиминтересам. "Иллюстративная специфика" -- вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге спомощью открытой позиции, можно достичь столь же успешно, прибегнув киллюстративному предположению, которое учитывает ваши интересы в широкомплане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать,что "250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая должнаудовлетворить стремление Кортеса иметь тот заработок, которого, по егомнению, он заслуживает. А пятилетний контракт будет гарантировать емуработу".

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или болееконкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и бытьоткрыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Вы можете быть столь же тверды, говоря о своих интересах, насколькотверд любой в переговорах, говоря о своей позиции. В самом деле, твердымбыть полезно. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, нотвердо преследовать свои интересы разумно. Это как раз тот аспектпереговоров, где вы можете истратить свою агрессивную энергию. Другаясторона, озабоченная своими собственными интересами, будет склоняться кчрезмерно оптимистическим ожиданиям но поводу спектра возможныхдоговоренностей. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимумвыгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путемдейственной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленноотстаивает в переговорах свои интересы, часто стимулируют друг у другатворческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений. Строительная компания, озабоченная инфляцией, может быть, крайнезаинтересована в сокращении расходов и выполнении работы в срок. Вы можетепоколебать их позицию. Искренние эмоции могут способствовать, например,восстановлению баланса между интересами, связанными с получением доходов, ибезопасностью детей. Не позволяйте своему примирительному настроениюпомешать вам отдать должное вашей проблеме. "Вы, конечно, не хотите сказать,что жизнь моего сына стоит меньше, чем забор. Если бы речь шла о вашем сыне,вы бы так не сказали. Я не думаю, что вы бесчувственный человек, г-нДженкинз. Давайте подумаем, как решить эту проблему".

Если они будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на нихлично, вас перестанут слушать. Вот почему так важно отделить людей отпроблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше иподдерживайте их: слушайте их с уважением, оказывайте им любезность,подчеркивайте свое стремление понять нх нужды и так далее. Продемонстрируйтеим, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Один полезный кустарный способ состоит в положительной поддержке людейна другой стороне с той же силой, с какой вы подчеркиваете важностьпроблемы. Комбинация поддержки и наступления может показаться несообразной.С психологической точки зрения это не так: несообразность как раз можетпомочь. Хорошо известная психологическая теория, теория когнитивногодиссонанса, утверждает, что людям не нравится несоответствие и онидействуют, чтобы его ликвидировать. Наступая на проблему, например,относительно скорости грузовиков на соседней улице и в то же время оказываяпредставителю компании положительную поддержку, вы создаете для негокогнитивный диссонанс. Чтобы преодолеть этот диссонанс, его первымпобуждением будет отделить себя от проблемы и присоединиться к вам, чтобычто-то предпринять.

Активное сражение, по сути дела, способствует эффективному решению:поддержка людей с той стороны стимулирует улучшение отношений и усиливаетвероятность достижения согласия. Работает именно комбинация поддержки инаступления; разделение их недейственно.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что выотказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсемнаоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается квашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать вовнимание ее интересы и не покажете, что открыты для предложений. Успешныепереговоры требуют одновременно твердости и открытости.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь