Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды

В поисках базовых интересов за той или иной провозглашенной позициейобращайте особое внимание на основополагающие потребности, которыемотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основныминуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренностьдостигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона еепридерживалась.

К основным человеческим нуждам относятся:

безопасность

экономическое благосостоянне

чувство принадлежности

признание распоряжение собственной жизнью

Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребностилегко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило,считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже впереговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе,заключено много большее. Чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическомблагополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобыпочувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она такжеможет желать их ради признания: чтобы почувствовать, что к ней относятсясправедливо и как к равной. Возможно, муж с трудом может себе позволитьплатить 500 долл. в неделю и, возможно, жене не нужно так много. И все жеона, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том случае, есликаким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности ипризнании.

То, что справедливо для отдельных людей, справедливо и для групп людейи для стран. Не будет большого прогресса в переговорах до тех пор, пока однаиз сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другаясторона. В переговорах между Соединенными Штатами и Мексикой США добивалисьболее низкой цены за мексиканский природный газ

Полагая, что переговоры касались только денег, министр энергетики СШАотказался одобрить повышение цены, о котором договорились мексиканцы инефтяной концерн США. Поскольку у мексиканцев в то время не было другогопотенциального покупателя, министр предполагал, что они снизят запрашиваемуюцену. Однако мексиканцы были заинтересованы не только в хорошей цене за свойгаз, но и в том, чтобы к ним и их чувству равноправия относились суважением. Действия США напоминали очередную попытку облапошить мексиканцев:это вызвало огромный гнев. Вместо того чтобы продать свой газ, мексиканскоеправительство начало сжигать его и по политическим причинам не осталосьникакого шанса на достижение соглашения.

Или другой пример. В переговорах о будущем Северной Ирландии лидерыпротестантов игнорируют потребность католиков в признании общей ихпринадлежности к единому сообществу, в том, чтобы их воспринимали как равныхи соответственным образом к ним относились. В свою очередь лидеры католиковтакже, похоже, придают слишком мало значения потребности протестантовчувствовать себя в безопасности. Отношение к опасениям протестантов как к"их проблеме", вместо того чтобы признать их законную озабоченность,превращает достижение решения путем переговоров в еще более трудное дело.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь