Как идентифицировать интересы?

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы -- делоперспективное. Как это сделать -- менее ясно. Позиция чаше всего конкретна иясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и,возможно, непоследовательны. Что нужно делать, чтобы понять интересы,которые вовлечены в переговоры, помня о том, что определение их интересов покрайней мере так же важно, как и выявление ваших интересов?

Спросите: "Почему?"

Один из основных приемов -- поставить себя на их место. Рассмотритекаждую позицию, которую они занимают и спросите себя "почему"? Почему,например, ваш хозяин предпочитает фиксировать плату ежегодно, если учесть,что вы сняли квартиру на пять лет? Ответ, который вам может прийти в голову,-- один из его интересов, возможно, состоит в том, чтобы защитить себя отповышения цен. Вы также можете прямо спросить владельца, почему он занимаетименно такую позицию. Если вы так поступите, то ясно покажете, чтоспрашиваете не для оправдания этой позиции, а для понимания нужд, надежд,опасений и желаний, которым она служит. "О чем вы беспокоитесь, г-н Джоунз,сдавая квартиру не больше чем на три года?"

Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других

Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны --это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны импредложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такогорешения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Если вы хотитеизменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание,как они настроены сейчас.

Рассмотрим, например, ход переговоров между Соединенными Штатами иИраном в 1980 г. об освобождении пятидесяти двух американских дипломатов исотрудников посольства, которые были задержаны в качестве заложников вТегеране студенческими боевиками. Хотя существовало целое множествосерьезных препятствий для урегулирования этого спора, проблему можнопроиллюстрировать, представив себе выбор, перед которым мог оказатьсятипичный студенческий лидер. Требование Соединенных Штатов было ясным:"Освободить заложников". В 1980 г. предполагаемый студенческий лидер мограссуждать по схеме:

Весна 1980 г. Возможный выбор студенческого лидера

Стоящий перед ним вопрос: "Должен ли я настаивать на немедленномосвобождении американских заложников?"

Если я скажу "да"

Если я скажу "нет"

-

Я продам Революцию.

+

Я поддержу Революцию.

-

Меня будут критиковать как проамериканца.

+

Меня будут хвалить за защиту Ислама.

-

Другие, возможно, не согласятся со мной; если же они согласятся и мыосвободим заложников, тогда:

+

Мы, вероятно, сплотимся на этой основе.

+

Мы получим огромные возможности рассказать миру о наших обидах потелевидению.

-

Иран будет выглядеть слабым.

+

Иран будет выглядеть сильным.

-

Мы уступим США.

+

Мы смело встретим вызов со стороны США.

-

Мы ничего не получим (ни шаха, ни денег).

+

У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги).

-

Мы не будем знать, что сделают США.

+

Заложники обеспечивают защиту от интервенции США.

но:

но:

+

Есть шанс, что экономические санкции прекратятся.

-

Экономическне санкции без сомнения продолжатся.

+

Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, могут улучшиться.

-

Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, пострадают.

-

Инфляция и экономические проблемы останутся.

-

Есть риск, что США могут предпринять военные действия (однакомученическая смерть - самая славная смерть).

Однако:

+

США могут взять дальнейшие обязательства насчет наших денег, отказа отинтервенции, окончания санкций и т. д.

+

Мы всегда можем отпустить заложников позже.

Если выбор типичного студенческого лидера хотя бы приблизительнопоходил на представленный нами, становится понятным, почему воинствующиестуденты так долго удерживали заложников: сколь бы ни был возмутительным инезаконным сам захват, продолжать удерживать заложников не былонерациональным для студентов, ожидавших более обещающего момента дляосвобождения заложников.

При конструировании возможного выбора другой стороны первый вопрос,который нужно поставить, представляется следующим: "На чье решение я хочуповлиять?" Вторым вопросом вы должны выяснить, имеет ли другая сторонапредставление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять?Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может небыть. Только это одно может объяснить, почему они не принимают ожидаемоговами решения.

Теперь проанализируем последствия (в том виде, в котором их, возможно,представляет другая сторона) согласия или отказа принять то решение, окотором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.

Влияние на мои интересы

Потеряю или получу политическую поддержку?

Будут коллеги критиковать или хвалить меня?

Влияние на групповые интересы

Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосрочные последствия?

Каковы будут экономические последствия (политические, юридические,психологические, военные и т. д.)?

Каково будет воздействие на поддержку извне и общественное мнение?

Будет это хороший или плохой прецедент?

Не помешает ли данное решение каким-то более грамотным действиям?

Соответствует ли это действие нашим принципам?

"Правильно" ли это?

Могу ли я сделать это позже, если захочу?

Во всем этом процессе было бы ошибкой попытаться достичь большейточности. Очень редко можно встретить человека, принимающего решение,который записывает и взвешивает все "за" и "против". Ведь вы пытаетесьсделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.

Осознайте -- у каждой стороны множество интересов

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а многоинтересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться кблагоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшимиусилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникаетсильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, нои сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно старатьсяпреследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.

Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоитв уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Такпочти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны президент Джонсон имелпривычку мысленно объединять в одно целое членов правительства СеверногоВьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называтьих всех вместе "он". "Противник должен знать, что он не может безнаказаннозлить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается".Очень трудно оказать влияние на такого совокупного "он" (или даже на "них")и достичь соглашения о чем-либо, если вам не удалось оценить различныеинтересы разных людей и фракций.

Подход к переговорам как к двухстороннему процессу или дискуссии междудвумя людьми может пролить свет на события, но этот свет не должен ослепитьвас и помешать осознанию того, что в переговорах участвуют и другие люди,другие стороны и другие влияния имеют место. Был случай с переговорами поповоду оплаты в бейсбольной команде, когда главный менеджер упорно настаивална том, что 200 тыс. долл. слишком много даже для прекрасного игрока, хотя вдругих командах платили почти столько же примерно столь же способнымигрокам. На самом деле менеджер чувствовал, что у него неоправданнаяпозиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держатьсятвердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своихфинансовых трудностей.

Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, нокаждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам ончувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необходимопонять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать вовнимание.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь