Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а непозиции

Этот пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема сторонпредставляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том,чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают иговорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась толькона двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне.Вместо этого она обратилась к их истинным интересам -- получить свежийвоздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересамиявляется решающей.

Интересы определяют проблему

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, ав конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой изсторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания типа: "Я хочу, чтобыон перестал использовать свою недвижимость по соседству со мной". Или: "Мыне можем договориться. Он хочет за дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу нипенни больше, чем 47500 долларов". Но основополагающей проблемой являетсяследующая: "Ему нужны деньги, а я хочу спокойствия и тишины". Или: "Емунужно по крайней мере 50 тысяч долларов, чтобы урегулировать дела с бывшейженой. Я обещал своей семье, что не стану платить за дом больше 47500долларов".

Подобные желания и заботы и есть интересы. Интересы являютсямотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фонегама и шума из-за позиций. Ваша позиция -- это нечто, о чем вы принялирешение. Ваши интересы -- это нечто, что заставило вас принять решение.Первоначальная неудача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвидев 1978 г. демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоитза той или иной позицией. Израиль оккупировал египетский Синайскийполуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Египет и Израильсели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции былинесовместимы. Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей сторонынастаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен подсуверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указаниемвозможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем.Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться кситуации 1967 г - было также неприемлемо для Израиля.

Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижениерешения. Интерес израильтян состоял в обеспечении безопасности, они нехотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готовности в любоймомент пересечь ее. Интерес Египта заключался в суверенитете: Синай былчастью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков,римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полныйсуверенитет и не желал уступать свою территорию новоявленному иностранномузавоевателю. В Кэмп-Дэвпде президент Египта Садат и премьер-министр ИзраиляБегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полныйсуверенитет Египта, а путем демилитаризации его обширных территорий будетгарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта,однако вблизи Израиля не будет египетских танков.

Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двумпричинам. Первая -- для удовлетворения каждого интереса обычно существуютнесколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то однуопределенную и жесткую позицию, как это было, например, с руководствомИзраиля, которое твердо объявило, что собирается удерживать за собой частьСиная. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, каквы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отмечает нетолько вашим интересам, но и интересам других. В примере с Синаемдемилитаризация стала такой альтернативой.

Вторая причина -- примирение интересов вместо достижения компромиссамежду позициями работает и потому, что за противоположными позициямискрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли впротиворечие.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь