Построение работающих отношений

Если вы знаете участников переговоров лично, это действительно можетпомочь решению дела. Гораздо легче приписывать дьявольские намерениянеизвестной абстракции под названием "другая сторона", чем кому-то, с кем вылично знакомы. Есть разница в том, с кем вы имеете дело -- с одноклассником,коллегой, другом, даже с другом друга или незнакомцем. Чем быстреенезнакомый человек станет вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров:вы сможете создать основу доверия в сложной ситуации. У вас возникнетгладкое и дружеское общение. Станет легче разрядить напряженность шуткой илинеформальным перерывом.

Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесьузнать ваших партнеров, их пристрастия или неприязни. Найдите способвстречать их неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы доусловленного начала переговоров н задержитесь после окончания. Любимый методБенджамина Франклина заключался в том, что отпросил своего противникаодолжить ему какую-то определенную книжку, это льстило и создавало приятноеощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.

Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми

Если переговорщики рассматривают друг друга в качестве противников вситуации личной конфронтации, трудно отделить их отношения от существа дела.В таком контексте, что бы один из них ни говорил по поводу проблемы, зтобудет казаться направленным против другого и именно так восприниматься.Каждая из сторон будет стремиться занимать защитную позицию и полностьюигнорировать законные интересы другой стороны.

Более эффективный путь состоит в том, чтобы стороны рассматривали другдруга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливогосоглашения, выгодного для всех.

Подобно двум попавшим в крушение морякам, которые, находясь вспасательной шлюпке, ссорятся из-за ограниченных запасов и необходимостименьше их потреблять, партнеры по переговорам могут таким же образомпревратиться во врагов. Каждый из них будет рассматривать другого какпомеху. Однако, для того чтобы выжить, наши два моряка должны будут отделитьпроблему своих отношений от сути дела. Они должны определить необходимость вукрытии, лекарствах, воде или пище для каждого. Они должны будут пойти идальше и начать относиться к этим вещам как к их общей проблеме, так же каки к другим общим проблемам, например к ведению наблюдения, собираниюдождевой воды и достижению берега. Когда они бок о бок будут предприниматьусилия по решению общих проблем и осознают это, им быстрее удастся каксовместить свои противоречивые интересы, так и продвинуться вперед в решениисвоих проблем. То же самое относится и к двум переговорщикам. Как бы ни былитрудны наши личные взаимоотношения, и вам и мне будет легче достичьдружеского примирения наших разных интересов, если мы станем рассматриватьзадачу как общую проблему и решать ее совместно.

Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационнойорнснтации к совместной, вы можете прямо поставить перед ними эту проблему."Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т. д,).До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнемсоглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Двайтевзглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективныхинтересов". Альтернатива состоит в том, что вы сами сразу начнете относитьсяк переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовете удругих желание включиться в него.

Дело можно облегчить, если сесть вместе с одной стороны стола иположить перед собой контракт, карту, чистую стопку бумаги или что-тодругое, что относится к вашему вопросу. Если вы заранее создали основу длявзаимного доверия, тем лучше. Но какими бы непрочными ни были вашиотношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они сталисовместной деятельностью, в которой вы оба -- с вашими различнымиинтересами, восприятиями и эмоциональной вовлеченностью -- вместе имели быперед собой общую задачу. * * *

Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однаждысделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать в этом направлении.Основной подход заключается в том, чтобы относиться к людям как кчеловеческим существам, а к проблеме - в соответствии с сутью дела.Следующие три главы отвечают на вопрос, как справиться со второй задачей.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь