Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны

Для того чтобы изменить чьи-либо представления, возможно, лучше всегоподать совершенно не тот знак, которого от вас ожидают. Визит президентаЕгипта Садата в Иерусалим в ноябре 1977 г. является наглядным примеромподобных действий

Израильтяне воспринимали Садата и Египет как своих врагов: этот человеки его страны внезапно напали на них четыре года назад. Чтобы изменить этовпечатление и продемонстрировать, что он также желает мира, Садат полетел встолицу своих врагов, в оспариваемую столицу, которую даже лучший другИзраиля -- Соединенные Штаты - не признали. Вместо того чтобы действоватькак противник, Садат поступил как партнер. Без того драматического шагатрудно было бы представить подписание египетско-израильского мирногодоговора.

Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе

Если участники переговоров с другой стороны в недостаточной меревовлечены в процесс принятия решения, они вряд ли одобрят его результат. Всущности, все очень просто. Если вы после долгого разбирательства идете куправляющему на заводе с готовностью сражаться, не удивительно, что онпочувствует угрозу и отвергнет ваши доводы. Если вы не удосужитесь узнать уработника, хочет ли он получить ответственное задание, не удивляйтесь, еслион отвергнет его. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась снеприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участникомподготовки этого заключения.

Как правило, именно это-то и не делается. Когда перед вами непростаязадача, вы инстинктивно откладываете напоследок самую трудную ее часть."Давайте, прежде чем идти к управляющему, удостоверимся, что мы во всемразобрались". Если же управляющий почувствует себя вовлеченным в разработкудокумента, он, скорее всего, согласится с пересмотром правил. В таком случаепересмотр правил станет просто одним небольшим шагом в длительном процессесоставления проекта, который послужил основой для его собственныхинструкций, чем чьей-то попыткой изуродовать приготовленный им продукт.

В Южной Африке умеренные белые однажды пытались упразднитьдискриминационный закон о принятии экзаменов. Каким образом? Собравшись дляобсуждения предложений в парламентском комитете, состоящем только из белых.Однако какими бы достойными ни оказались эти предложения, они были заведомонедостаточны не из-за своего содержания, а потому что стали результатомпроцесса, в котором не участвовали черные. Черные восприняли бы это толькотак: "Мы белые, которые стоим выше собираемся обдумать, как решить вашипроблемы". И опять возникает "бремя белого человека" -- проблема, с которойи надо было начинать.

Даже если условия соглашения представляются благоприятными, другаясторона может отвергнуть их из подозрения, возникшего на том основании, чтоона не участвовала в составлении документа. Достижение договоренностинамного облегчается, если партнеры чувствуют себя собственниками идей. Весьпроцесс переговоров становится уверенней, если каждая из сторон шаг за шагомвысказывает свое одобрение вырабатывающемуся решению. Каждое критическиезамечание относительно условий и последующее их изменение, каждая уступкаставят на том или ином предположении личное клеймо переговорщика. Эволюцияпредставленного плана несет в себе достаточное число предложений обеихсторон для того, чтобы каждая считала его своим.

Чтобы вовлечь в дело другую сторону, необходимо об этом позаботитьсякак можно раньше. Обратитесь к ним за советом. Тот факт, что вы при всякойвозможности отдаете другим должное за выдвижение идей, побудит их ощутитьсвою личную ответственность за защиту этих идей. Возможно, трудно преодолетьсоблазн отдать должное самому себе, однако сдержанность щедро вознаградитвас. Для того чтобы участник переговоров принял то или иное предложение,мало только обсуждать с ним существо проблемы, надо создать у него чувствопричастности к процессу выработки решения, что является одним из важнейшихфакторов успешных переговоров. В каком-то смысле этот процесс и есть сампродукт переговоров.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь