При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы иотношениями участников переговоров

Сведение переговоров к волевой борьбе с целью достижения победыосложняет все взаимосвязанные аспекты этого процесса. Я рассматриваю вашупозицию, как заявление о том, что вы предпочитаете закончить переговорытаким, а не иным образом; с моей точки зрения, ваша позиция указывает на то,как мало вы заботитесь о наших взаимоотношениях. Если же я сам займу твердуюпозицию, которую вы сочтете неразумной, то вы, в свою очередь, будетесчитать ее окончательной; в итоге легко прийти к заключению, что я не оченьвысоко ценю наши взаимоотношения или же вас самих.

Позиционный торг предполагает удовлетворение интересов участникапереговоров и по сути дела и по поводу установления добрых отношений,выторговывая одно за счет другого. Если в конечном счете для вас важнеевзаимоотношения с управляющим, тогда, вероятно, вы уступите в решаемомвопросе. Либо если благоприятное решение вопроса вас заботит больше, чемуважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можетепоступиться отношениями ради дела. "Если вы не согласитесь со мной по этомупункту, это будет вам многого стоить. Мы с вами встречаемся в последнийраз". В то же время, уступив в существе дела, вы можете н не приобрестидружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедитедругую сторону, что вас можно провести.

Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно"человеческим фактором"

Решение существа вопроса и поддержание хороших рабочих отношений необязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если сторонырешились и психологически настроились учитывать оба эти аспекта. Стройтеваши отношения на точном восприятии, недвусмысленном общении, подходящихэмоциях и долгосрочном и целеустремленном подходе. Имейте делонепосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступокпо сути дела.

Когда вы разбираетесь в психологических проблемах, следует использоватьсоответствующие приемы. Так, если ваши ощущения неясны, ищите возможностьузнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар". Есливозникает недопонимание, надо постараться наладить общение.

Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, полезновсегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение.Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех"корзин".

В переговорах легко забыть, что вы имеете дело не только с проблемамидругих людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение можетпомешать достижению выгодного для вас соглашения. Ваше восприятие будет,скорее всего, односторонним, и вы не сможете выслушать другую сторону илипродуктивно общаться друг с другом. Приемы, предлагаемые ниже, одинаковоприменимы как к вашим собственным проблемам, так и к проблемам другойстороны.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь