Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительносущества дела и взаимоотношений между партнерами

Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его насущные интересы,хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Кроме того,он заинтересован и в определенных отношениях с другой стороной. Торговецантиквариатом хочет одновременно и получить доход и сделать клиентапостоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится, как минимум,поддерживать работающие отношения, достаточно благоприятные для установленияприемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов каждой изсторон. Однако обычно на карту ставится большее. Переговоры преимущественноведутся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый раундпереговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовалразвитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им. В самомделе, продолжение отношений важнее, чем результат каких-то конкретныхпереговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу,членах семьи, коллегах--профессионалах, правительственных чиновниках или обиностранных государствах.

Отношения обычно увязываются с проблемой

Главное следствие "человеческого фактора" в переговорах состоит в том,что возникает тенденция связывать отношения между сторонами с дискуссиями посуществу дела. Обе спорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющаяих, как правило, относятся к людям и проблеме, как к одному и тому жефактору. В семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашембанковском счете осталось мало денег" могут быть сделаны просто с цельюобозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты как личноеобвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразить его вотношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией. Вообщепри позиционном обсуждении человеческое "я" начинает играть слишком большуюроль.

Другой причиной того, что суть вопроса переплетается с психологическимиаспектами, является то обстоятельство, что люди делают из замечаний посуществу дела необоснованные выводы, относятся к ним как к фактам,указывающим намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этотпроцесс, если только мы не проявляем осторожности, является почтиавтоматическим; мы очень редко осознаем, что толкование событий другимчеловеком столь же законно, как и наше собственное. Так, из сутиприведенного выше конфликта, в котором пришлось разбираться профсоюзномудеятелю, следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против негоимеет, тогда как Кэмпбелл считал, что он поощрил Джоунза, поручив емуответственное задание.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь