ЧАСТЬ 2. МЕТОД *

Глава 2.

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ УЧАСТНИКИМИ ДИСКУССИИ ИОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ

Начало

Участник переговоров прежде всего человек

Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительносущества дела и взаимоотношений между партнерами

Отношения обычно увязываются с проблемой

При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы иотношениями участников переговоров

Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно"человеческим фактором"

Восприятие

Поставьте себя на их место

Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений

Ваша проблема - не вина других

Обсуждайте восприятие друг друга

Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другойстороны

Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставивверную возможность участвовать в процессе

"Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностямпартнеров

Эмоции

Прежде всего осознайте свои и их чувства

Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными

Позвольте другой стороне "выпустить пар"

Не реагируйте на эмоциональные проявления

Используйте символические жесты

Общение

Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано

Говорите так, чтобы вас поняли

Говорите о себе, а не о них

Говорите ради достижения цели

Предварительные действия облегчают работу

Построение работающих отношений

Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми

Каждый знает, как трудно вести дела, избегая непонимания, не сердясь ине ссорясь, словом, не переходя на личности.

Профсоюзный лидер спрашивает: "Ну, кто призывал к забастовке?"

Джоунз выходит вперед: "Я. Опять этот болван -- мастер Кэмпбелл. Впятый раз за две недели он отправил меня из бригады на замену. Он что-топротив меня имеет, с меня достаточно. Почему я должен заниматься всей чернойработой?"

Позже профсоюзный лидер предъявляет претензии Кэмпбеллу: "Почему ты всевремя придираешься к Джоунзу? Он говорит, что ты послал его на замену пятьраз за две недели. Что происходит?"

Кэмпбелл отвечает: "Я выбрал Джоунза потому, что он лучше других. Язнаю, что могу доверять ему, и с ним дела в бригаде без бригадира будут впорядке. Я посылаю его на замену, только когда в другой бригаде нетстаршего, в другом случае посылаю Смита или еще кого-нибудь. С этим гриппоммного народу не работает. Я и не знал, что Джоунз возражает. Мне казалось,ему нравится ответственность".

В другой ситуации на заводе по производству двигателей представительрабочих приходит к управляющему и говорит: "Я благодарен вам, что вы нашливремя встретиться со мной. Я хотел поговорить с вами о проблеме, котораявозникла у рабочих относительно новых правил. Составленный распорядок работынесправедлив по отношению к рабочим ночной смены. На дневной смене рабочимпозволено собирать компоненты двигателя не полностью, а самое трудное иутомительное задание остается для ночной смены. Мы хотели бы обдумать, какимобразом можно пересмотреть этот производственный распорядок..."

Управляющий, перебивая: "Можете дальше не продолжать. Вы и ваши рабочиеучаствовали в разработке производственного распорядка и правил. Я личноучаствовал в переговорах по поводу распорядка работы. Я выслушал ваших людейи сам подготовил эти правила. Вы хотите сказать, что я сделал ошибку?"

"Нет, но..."

"Вы считаете, что я несправедлив?"

"Конечно, нет, но думаю, что нынешний распорядок привел к последствиям,которые никто из нас не мог предусмотреть, и..."

"Послушайте, я был назначен на этот завод, чтобы наладить производствопосле нескольких лет спада, и я это сделал. Ваши рабочие удовлетворенылучшими условиями работы и увеличившейся зарплатой, поскольку новые правилаподняли производительность завода. А теперь вы хотите начать все сначала иподвергнуть риску все, чего мы достигли, из-за нескольких незначительныхжалоб? Вы что, принимаете меня за глупца? Не хочу слышать больше нн слова!"

И что теперь? Станет ли представитель рабочих и дальше настаивать насвоем, чем рассердит управляющего и, вероятно, ничего не добьется? Добрыерабочие отношения с управляющим важны для него. Должен ли он оставить этодело, несмотря даже на то, что он убежден в несправедливости распорядкаработы и в том, что это может привесги к спаду в будущем?

Что происходит в этих случаях?


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь