Альтернатива существует

Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров,вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двухуровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом онососредоточивается -- обычно подспудно -- на процедуре решения вопросов посуществу. При обсуждениях на первом уровне речь может идти о вашемжалованье, условиях аренды или назначаемой цене. Второй уровень обсужденияпризван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры посуществу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либо применяякакой-то иной метод. Переговоры второго уровня являются игрой в игру --"мета-игрой". Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах, -- этоне только предложение относительно аренды, жалованья или других существенныхвопросов; оно также помогает создать схему правил игры, которую вы ведете.Ваше предложение может способствовать сохранению определенной схемыпереговоров или привести к возникновению новых предложений, меняющих игру.

Этот второй уровень, вообще говоря, не заметен, поскольку, похоже, всепроисходящее на нем случается без какого-либо сознательного решения. Толькокогда приходится иметь дело с партнерами из других стран, особенно с теми, укого совершенно другая культурная основа, вероятнее всего, станет яснойнеобходимость установления какой-то приемлемой процедуры переговоров. Вот сэтой точки зрения ответом на вопрос, какой подход принять -- мягкий илижесткий, будет -- "никакой". Поменяйте игру.

В Гарвардском проекте по переговорам мы разрабатывали альтернативупозиционному подходу -- метод переговоров, который предназначался бы дляэффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод,названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, можетбыть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой методпереговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждыйпункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагаетопределенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметомпереговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-тообъективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа некомпьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикальноразличное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоциисвязываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или инойпозиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями.Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимоотделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, токосвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что имнеобходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом.Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участникамипереговоров и предметом переговоров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают изконцентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время какцель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятаяна переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите.Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению,которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять этипозиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь наинтересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальныхрешений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противникасужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность ксозиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственноправильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства,продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможныхрешений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересынесовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайтевзаимовыгодные варианты.

Когда

интересам

участника

переговоров

что-либо прямопротивопоставляется, он может достичь благоприятного результата, простопроявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонностьи дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такомунажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточнымаргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, ане зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условиядолжны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает тольконаличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертногомнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждаятакие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительночего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могутнадеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт:настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткомуподходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыреосновополагающих элемента.

Эти четыре элемента принципиальных переговоров могут учитываться вами,как только вы начнете обдумывать переговоры и вплоть до момента, когдасоглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий.Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование,дискуссия.

Проблема

Позиционный подход: какую игру вы предпочитаете?

Решение

Измените игру - обговаривайте существо обсуждаемой проблемы

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники -- друзья.

Участники -- противники.

Участники вместе решают проблему.

Цель -- соглашение.

Цель -- победа.

Цель -- разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Делать уступки для культивирования отношений.

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь