Дружелюбие не выход из положения

Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого,особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеютсяэтого избежать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо тогочтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимаютее как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы,они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подходасостоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другойстороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с цельюизбежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода:мягкий и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариантами, вы можете решитьдля себя вопрос, придерживаться вам мягкой или жесткой линии. А может бытьвам необходимо придерживаться стратегии, находящейся где-то посредине этихдвух подходов?

Мягкая линия в этой игре подчеркивает важность создания и сохраненияотношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно втаком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере вотношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторонаначинает соперничать с другой в великодушии и желании идти настречу,достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и небыть разумным. Результаты могут, конечно не стать столь же печальными, как врассказе О'Генри о бедной супружеской паре, когда любящая жена продает своиволосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий обэтом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Тем неменее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно оботношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

Мягкий подход

Жесткий подход

Участники -- друзья.

Участники -- противники.

Цель -- соглашение.

Цель -- победа.

Делать уступки для культивирования отношений.

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решениипроблемы.

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решениипроблемы.

Доверять другим.

Не доверять другим.

Легко менять свою позицию.

Твердо придерживаться своей позиции.

Делать предложения.

Угрожать.

Обнаруживать свою подспудную мысль.

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

Настаивать на соглашении.

Настаивать на своей позиции.

Пытаться избежать состязания воли.

Пытаться выиграть в состязании воли.

Поддаваться давлению.

Применять давление.

Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля припозиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткойлинии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определеннозакончатся в пользу приверженца жесткой линии. И даже если достигнутая впроцессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, онабезусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь