Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно самиограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете своюпозицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чембольше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить своюпервоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я"отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованностьв "спасении лица" -- в примирении будущего действия с прошлыми позициями, --что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения,которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был хорошопроиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющем запрете на ядерныеиспытания при президенте Кеннеди *1.

*1. Подробнее см.: Абаренков В. П. США и проблемы разоружения.Современная внешняя политика США. М., 1984. Т. 1. с.401-403. -- Примеч. пер.

Тогда возник решающий вопрос: какое число инспекций на местах должнобыть разрешено Советскому Союзу и Соединенным Штатам на территории другдруга при расследовании случаев подозрительной сейсмической активности?Советский Союз в конце концов согласился на проведение трех проверок.Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесьпереговоры были прерваны -- из-за позиций, -- несмотря на тот факт, чтоникто не понимал, будет ли "инспекция" представлять собой проверку однимлицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме втечение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедурыпроверки, которая могла бы совместить интерес Соединенных Штатовотносительно проверки со стремлением обеих стран к минимальному вторжению вдела друг друга.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньшезначения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласиястановится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорееотражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение,тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатомзачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чемэто могло бы быть.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь