НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

Начало

Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

Позиционный торг неэффективен

Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям

При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

Дружелюбие - не выход из положения

Альтернатива существует!

Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой ссоры или мирногоурегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, какправило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию,вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический примертакого переговорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг междупокупателем и владельцем второсортного магазина:

Покупатель

Владелец магазина

Сколько вы хотите за это медное блюдо?

Красивая старинная вещь, не так ли? Я полагаю, что мог бы отдать ее за75 долларов.

Да что вы, оно же поцарапано! Я дам за него 15 долларов.

Неужто? Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но15 долларов - это, конечно, несерьезно.

Хорошо. Я могу пойти на 20 долларов, но 75 долларов! Я не могузаплатить подобную сумму. Назовите реальную цену. 25 долларов.

Вы настроены жестко торговаться, молодая леди. Платите 60 долларовпрямо сейчас.

37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.

Оно мне стоило намного больше. Ваше предложение серьезно? А вы заметилигравировку? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, чтовы можете заплатить сегодня.

И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут ксогласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трехкритериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообщевозможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мерене испортить отношения между сторонами. (Разумным можно назвать такоесоглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой изсторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, являетсядолговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров, проиллюстрированная приведенным вышепримером, зависит от последовательно занимаемых - а затем уступаемых в некойпоследовательности - позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель ипродавец, занятие той или иной позиции служит в процессе переговоровкаким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего выхотите; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-тоточка опоры, а в конечном счете могут появиться и условия для приемлемогосоглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же впозиционном торге важные критерии разумного соглашения -- эффективность идружелюбие -- недостижимы.


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь