ВВЕДЕНИЕ

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущимпереговоры.*2 Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаетес начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться смалознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решитьспорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планируетсовместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Городскойчиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратитьзабастовку работников транзитных служб. Государственный секретарьСоединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения,садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся. Подобно мольеровскомугосподину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизньговорил прозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляютсебе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойтиобедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являютсяосновным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Эточелночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы идругая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликтявляется, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочетучаствовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньшелюдей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересамииспользуют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловойсфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинстварешений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегдавырабатывают соглашение до слушания дела.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувствонеудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности веденияпереговоров - быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человекжелает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностьюидет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончаетсятем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участникпереговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в которомсторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получаетбольше. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую жежесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портитего отношения с другой стороной. Вторая стандартная стратегия в переговорахпредусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себяпопытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию,основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то идругое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамкахГарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы наоснове их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговатьсяпо поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот методпредполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где тольковозможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на такомрезультате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормаминезависимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоровозначает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматриваетмягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает ктрюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговорыпоказывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться приэтом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым,одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашейчестностью.

Данная книга посвящена переговорам, методу принципиальных переговоров.В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствие применениястандартной стратегии позиционного торга. Следующие четыре главырассматривают четыре принципа предлагаемого метода. Последние три главыотвечают на вопросы, наиболее часто задаваемые в связи с этим методом: какпоступить в том случае, если другая сторона сильнее; что делать, еслиоппонент не согласен на предлагаемую игру, как быть в случае применениягрязных методов?

Принципиальные переговоры могут использоваться дипломатами СоединенныхШтатов при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями;уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 500 ведущих компаний, списоккоторых регулярно публикует журнал "Форчун", в случае нарушенияантитрестовского законодательства; супругами при решении любых вопросов,начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончая проблемой, какразделить имущество при разводе. Этот метод может использовать любойчеловек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основные их элементынеизменны. Метод принципиальных переговоров может быть использован длярешения одного вопроса или нескольких; в переговорах двух сторон илинескольких; в обстоятельствах предписанного ритуала, например при заключенииколлективного соглашения, или в условиях непредвиденной и непредсказуемойситуации, как это бывает во время переговоров с угонщиками самолетов. Этотметод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторонаобладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко илизанимает дружелюбную позицию. Метод принципиальных переговоров являетсяСтратегией, предназначенной для достижения всех целей. В отличие от всехдругих стратегий использовать ее даже легче в том случае, если другаясторона будет знакома с этой стратегией. Если они, т. е. другая сторона,прочитают эту книгу, тем лучше.

*2. В буквальном переводе с английского "переговорщик" - терминдостаточно широко используемый в дипломатических кругах и средиспециалистов-политологов


Разделы:Скорочтение - как читать быстрее | Онлайн тренинги по скорочтению. Пошаговый курс для освоения навыка быстрого чтения | Проговаривание слов и увеличение скорости чтения | Угол зрения - возможность научиться читать зиг-загом | Концентрация внимания - отключение посторонних шумов Медикаментозные усилители - как повысить концентрирующую способность мозга | Запоминание - Как читать, запоминать и не забывать | Курс скорочтения - для самых занятых | Статьи | Книги и программы для скачивания | Иностранный язык | Развитие памяти | Набор текстов десятью пальцами | Медикаментозное улучшение мозгов | Обратная связь